「これまでは、主に米国のITインフラ・セキュリティ製品を付加価値輸入代理店（VAD）として製品を輸入して、システムインテグレータ（SIer）など販売会社を通じて提供することで収益を上げてきた。だが、いまは顧客のシステム基盤がクラウドベースに移行し、顧客の求めるものは製品とサポートサービスだけではなく、プロフェッショナルサービスによるコンサルティング、設計、構築や構築後の運用支援と多様化してきている。これらの体制を強化して、製品、ライセンス販売とともに伸ばしていくことにより、顧客へ提供できる価値が増し、メーカーの代理店間での価格競争を避けることができる。また、IoT（Internet of Things）分野を含め、セキュリティを中心にネットワークは成長する分野である。上場して外部の資本を受け入れ、高度な技術をもつ人材を育成、採用し、グループの総力を生かせる体制へ変革することをねらった」

　同グループが得意とする顧客層は、大手企業、官公庁・自治体、教育機関、医療機関など、大規模なITインフラを導入する企業・団体だ。こうした顧客層に対し、大手メーカー、大手SIerなど、業界をリードするプレイヤーと連携し、同社は機器の選定、構築、運用、保守などの役割を果たしている。パートナーと持続的に成長するためには、より緊密な連携の必要性を感じている。
 
　「大手SIerなどに、良い製品・サービスを提供するだけでは関係性が深まらない。そこで、当グループでは、各社と連携し役務提供型のソリューション提供を拡大する。ITインフラ・セキュリティ製品を導入・構築する際、当グループの幅広い技術レベルをもつSE（システムエンジニア）をチームで請け負い、あるいは派遣することでプラスαのサービスを提供することで、構築費用を抑制でき、パートナーの収益性が上がり、顧客にもメリットを提供できる」

エッジ分野のラインアップ強化へ

　同グループが取り扱う製品は、セキュリティ製品で次世代脅威防御型ゲートウェイシステムやVPNシステム、脆弱性リスク管理システム、IPAMソリューション、WiFiソリューション、仮想サーバー基盤などだ。ジュニパーネットワークスなどのセキュリティ、ITインフラの高度専門分野を代表するグローバルメーカー製品では、国内取り扱いでトップの実績を誇る。これに加え、新たにインターネットと業務端末をネットワーク分離する「SCVX」という自社開発製品を昨年1月から投入して、約1年間で自治体を中心に100を超えるシステムをすでに受注している。これからも、教育委員会などの教育機関や金融機関、医療機関等への展開をはかる。

　「当グループは、数社の海外製品の立ち上げに成功してきた実績があり、海外メーカーとは、技術的に密なつながりがあり、要素技術の習得が深い。顧客が求める最先端のセキュリティ製品を取り扱うことで、ポートフォリオの拡充をはかると同時に、エンジニアの増強もはかっていきたい。自社開発にも注力し、当グループの利益性も向上させたい」

　ITインフラ・セキュリティのアプライアンス製品は、性能が上がる一方で、価格は据え置かれる。また、販売方法も、機器導入型からソフトウェアのサブスクリプションモデルへとシフトしてくる。だが、コアとエッジの部分が不要になることはない。愛須社長は、製品としてまず、エッジ分野のラインアップを強化する。

　「エッジ分野の製品としては、ラッカスの『管理機能型無線LANシステム』や、WAFやUTMなどの自社開発したクラウド型サービスの販売を強化してシェア拡大をねらい、プロフェッショナルサービスなどの役務を提供することで、質と量の両面を実現する」

　愛須社長は次のような目標を示す。

　「セキュリティ市場の年伸び率は、8～10％程度といわれているが、当社の連結売上高は、それ以上の成長（17年12月期の業績予想は、売上高が75億9300万円、前期比10.4％増）を計画。より付加価値の高い分野に集中投資し、利益率を押し上げることを目指す（同、経常利益は3億5900万円、前期比25.7％増）」

　グループの総力でパートナー、顧客の多様化する要望に応えていくため、役務提供などを含め付加価値をさらに充実させた「IT&セキュリティコンバージェンスビジネス」を展開し、ITインフラ・セキュリティの高度専門会社としてさらなる成長を目指す考えだ。