パッケージベンダーやソリューションベンダーにおいて、大企業への導入が一段落すると、次のターゲットとして中小企業を攻めるというのはよくあるケース。ところが、大企業に歓迎されたソリューションでも、中小企業はなかなか受け入れてくれない。問題は価格なのか仕様なのか。そこで初期費用が安く、必要な機能を選ぶことができるクラウドサービスを提案するが、やはり簡単には響かない。「ITありきの提案は中小企業では受け入れられない」とニックスの藤田一・代表取締役は考えている。（取材・文／畔上文昭）
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