富士通グループ内での役割分担が少し変更になって、2015年から国内マーケットの大半を当社が請け負っていくことになった。結果として市場の責任範囲が広がったわけだが、とくに直販の大型ソリューション提案で売り上げが伸び、増収になっている。背景として、リーマン・ショック後にIT投資を絞り込んだ製造業などを筆頭に、民間企業全体の需要が復活してきていると感じる。まずは直販でしっかり基盤づくりをするのが大前提。ソリューションパートナーの商材も含め、SaaS系の商材をもっと拡充し、ラインアップを充実させていきたい。

　販売パートナー経由の間接販売ビジネスも、ここ2年で新規に80社とパートナー契約を結ぶなど、市場のカバレッジを着実に広げている。ただし、中堅・中小企業向けの領域で少し苦戦しているのが課題といえる。プロダクトの販売だけでは苦しくなっているのは間違いなく、ソリューションやサービスを含め、ビジネスのミックスを変えなければならない時期にきている。業種特化型など、パートナーの強みを生かしてソリューションを数多く販売するビジネスモデルに転換できるように、支援を強化する方針だ。

　重要なのは、マーケットのニーズを起点にプロダクトやサービスのあり方をもう一度考え直すこと。お客様の業務も、ITも変化している。プロダクトアウトの思い込みを捨て、市場を注意深くみながらビジネスモデルを考えていくという発想が必要だと考えている。