クラウドサービスとパートナービジネスは、相性が悪いといわれることが多い。とくにオンプレミスのソフトウェアを販売しているパートナーは、顧客が奪われるのではないかとの懸念から、クラウドを敬遠しがちだ。利用企業が1万社を超えたサイボウズのクラウドサービス群「cybozu.com」だが、パートナーとの協業がなければその達成はなしえなかった。サイボウズはパートナーをどのような施策で支援してきたのか。さらなる飛躍に向けて、必要な施策とは何か。パートナープログラムのキーパーソン、営業本部長の中原裕幸氏と営業副本部長の栗山圭太氏に、その内容を聞いた。

気になるパートナー戦略　クラウド対応の新支援制度

●パートナービジネスとクラウドサービスとの相性

　「パートナービジネスを担当して約半年、この間に進めてきたことの集大成が、パートナープログラムの刷新」だと、栗山氏は話す。マーケティング部門から現職に就いた栗山氏は、この約半年、パートナーを訪問して要望や改善点を調査。そのなかで今進めるべき最優先事項が、パートナープログラムの強化だと結論づけた。

　サイボウズのパートナービジネスの始まりは、今から約13年前の2002年にさかのぼる。大企業向けグループウェアであるガルーンの発売と同時に、パートナーを通じた間接販売を始めた。これによって、中小企業に対して直販するスタイルに加えて、大企業に向けITベンダーを通じて拡販するモデルも確立した。

　サイボウズのクラウドサービス群である「cybozu.com」も、パートナーを通じた間接販売でユーザーを増やしている。クラウドとパートナービジネスは相性が悪いといわれがちだが、中原氏は「それは間違っている。ユーザーのクラウドに対する関心が高まっていて、とくに中規模以上の案件ではITベンダーのノウハウを頼りにしている。市場ニーズを踏まえ、パートナーもクラウドに対して本気で取り組んでいる」と順調であることを強調している。

　ただし、現状に満足しているわけではない。中原氏と栗山氏が必要と判断したのは、パートナー支援制度の刷新だ。

　「パートナー制度は、ガルーンを発売したときに始めた初期モデルから、改良を重ねて進化させてきている。ただ、cybozu.comでラインアップする複数のサービスをパートナーが気持ちよく販売してもらうためには、今の支援制度では不十分だったり、ミスマッチなものがあった。利用企業が1万社を超えた今、パートナー支援制度を見直すときだと思った」と栗山氏は話す。今年度（2015年12月期）、サイボウズはパートナープログラムの刷新を予定している。

●パートナー同士の連携を推進し、共同でユーザーを獲得していく

　新たにつくり直すパートナープログラムは、従来のグループウェアを販売しやすくする内容に加えて、アプリケーションソフトの開発・実行基盤である「kintone」をパートナーが取り扱いやすいようにする。これまでは「プラチナ/ゴールド/シルバー」といったパートナーの販売実績に応じた支援内容だった。それに対して、新支援制度ではパートナーがもつ得意分野ごとにカテゴライズするという。

　具体的には、営業に強い「セールスパートナー」、開発に強い「開発パートナー」、ユーザー企業の課題を分析して、最適なITシステムを提案する「コンサルティングパートナー」に区分けする。

　「パートナーは、それぞれ強みがあり、弱みがある。強みを伸ばし、弱みを私たちや、他のパートナーが埋められるようにすることが今回の新支援制度の目的」と中原氏は語る。新支援制度を提供することで、パートナー同士が連携し合い、共同でユーザーを獲得できるような取り組みや仕掛けを推進していくという。

　「パートナーは着実に全国に広がっているが、ある地域では顧客を獲得できてもアプリケーションの開発リソースが足りていなかったり、逆のケースもある。こうした受給のアンバランスさを解消して、ユーザーとパートナーの双方が高い満足度を得られるようにする。今年度から新たなパートナービジネスが本格的にスタートする」と中原氏は言い切る。

　今後の成長にはパートナーとのさらなる協業関係が欠かせない。サイボウズは、それを新規パートナーの獲得に注力するのみではなく、パートナーが抱える課題など、一歩踏み込んだ支援策で差異化を図っていく考えだ。