プロシップは、海外事業を拡大するにあたって、主力商材の固定資産管理システムを各国・地域の法令に対応させる「ロードマップ」を公表した。世界地図の上に「調査・検討中」「○○年度対応予定」「対応済み」などに色分けし、ユーザーの反応をみる。すると「来年、メキシコの工場を増設する予定だけど、間に合うかな」などと、ユーザーから思わぬ好反応が返ってきた。プロシップの営業担当者は、「御社にご購入いただけるのであれば、間に合わせます」と受注を促すとともに、ロードマップの優先順位を、営業の進捗状況に合わせて柔軟に変えた。

ロードマップ公表で反応を掴む

　例えば、2014年2月までにインドとメキシコを当初予定よりもおよそ1年前倒しで対応しているが、実は「ユーザーから受注につながる確度の高い情報を得た」（山口法弘取締役）という事情があった。固定資産管理システムを海外対応させるのには“難易度”があって、インドは最も難易度が高いAランク、メキシコはその次のBランクという具合だ。各国の会計基準に準拠するための先行投資負担がかかるので、ロードマップをあらかじめ公表し、顧客からある程度の感触を先に得ておく。こうすることで投資効果を最大限に引き出しているのだ。

　直近の海外受注数は20社余りだが、中国・ASEAN地域での受注増が引き続き期待できるとともに、新規に対応したインドやメキシコでの受注を積極的に進めることで、向こう3年で1000社の海外での受注を視野に入れている。（安藤章司）