大阪府枚方市と京都府八幡市、京田辺市を販売エリアとして、朝日新聞と日本経済新聞の購読者5万世帯を抱えるアクセス（村田孝義社長）。朝日新聞系列の最大規模の販売店だ。

　近年は、新聞販売業界がかつてないほどの厳しい経営環境に置かれており、アクセスもその例外ではない。インターネットの普及で新聞を読まない若者世代が増加したことや、クライアントの広告出稿意欲の低下、他紙との競争激化、景品などの過剰なサービスを余儀なくされていることなど、複合的な要素が経営に打撃を与えていた。

　村田社長は、「昔は、生活のなかで新聞は欠かせないものだったが、今の若い人は新聞を読まない。新聞社も販売店も発行部数にこだわり過ぎて、読者満足をおざなりにしてしまった面がある」と嘆く。頼みの折り込みチラシは、リーマン・ショック後に激減。底は打ったものの、将来に不安は隠せなかったという。「本当のサービスとは何か。原点に立ち帰ることにした」。

　何をすべきかと自問するなかで、まずは自社の強みを分析・認識することから始めた。村田社長をリーダーとして、各部門の代表7～8人が会議に参加する体制を整備した。“議長役”の若松敏幸・ITコーディネータ（ITC）が提案したSWOT分析を用い、（1）読者の囲い込み、（2）オリジナルサービスの拡充、（3）営業力の強化、という重要課題を抽出。メンバー同士で、自由にアイデアを出し合い、課題の解決策について検討を重ねた。

　クーポンマガジンやミニコミ誌の発行などのアイデアが挙がったが、「地域密着」という強みを生かすことができるうえ、費用対効果が高いとみて最終的に採用したのが会員カードだった。カード事業は、「ふれあいタウンひらかた朝日くらぶ」と命名。2004年3月に、新聞購読者5万世帯が利用する会員サービスとして立ち上げた。

　会員は、飲食店や小売店などの協賛店で会員証を提示すれば、割引サービスなどを受けることができるようにした。協賛店にとっては、会報や「ふれあいタウンひらかた朝日くらぶ」のウェブサイトで店舗と特典内容を無償で紹介できるのが利点。村田社長は、「5万人の読者にアプローチできて、店舗の紹介が無料。断る店はなかった」と語る。現在1000店舗が協賛店になっている。（つづく）（信澤健太）