【上海発】東芝は中国でのパソコン取り扱い店を増やす。コンシューマ向けノートパソコンを中心に、東芝製を扱う中国での販売店数は直近で約2000店舗。これを数年後には3000店舗に拡大させる。ポイントは、流通在庫の徹底管理と、地域の実情に合わせたきめ細かな販売店対応にある。

　中国のパソコン販売店は、大きく分けて「量販店方式」と「秋葉原のラジオ会館方式」がある。日本は量販店方式が主流だが、中国は逆。パソコン販売量ベースで、ラジ館方式が全体の8割弱、量販店方式が2割強を占めるとみられる。このため、中国での実情に合わせた独自の流通施策を打つことが求められている。例えば、大型ショッピングモール内に中小販売店や個人ショップに近い零細店が無数に軒を並べるラジ館方式では、メーカーは個々の販売店との密接な連携が不可欠となる。量販店方式の販売店については、日本の量販店と同様、本社購買部で一括して販売計画を話し合う“本部商談”が成り立ちやすいが、ラジ館方式の中小販売店に向けては、当然のことながら本部商談は通用せず、個別のアプローチが必要となるわけだ。

　そこで、東芝では、中国の主要15都市に販売店サポートを担う営業人員を配置。中小販売店に対しても、きめ細かな販売支援を行うことで取り扱い店舗数の拡大を狙う。だが、ここで課題になるのが、中小販売店の在庫管理だ。東芝では、どの商品が売れたのかを販売店に入力してもらい、この販売量に合わせて商品を卸す方式を採用。「当社から流通在庫を把握できる仕組みの構築」（中国現地法人の諫山浩司・東芝PC＆ネットワーク上海社副総経理）に力を入れきた。オンラインで店頭在庫管理を行う仕組みをもつのは「東芝の強みの一つ」（同）と話す。こうした取り組みによって、コンシューマ向けノートパソコンの現状のシェア5～6％程度を、数年後には10％余りに拡大させる方針である。（安藤章司）