製品個別販社制度も

　Linuxディストリビューション事業のミラクル・リナックス（児玉崇社長兼CEO）が、主力製品のLinux「MIRACLE LINUX」などで構築した流通網は四つに区分される。

　（1）ディストリビュータ、（2）契約パートナー、（3）サーバーメーカー、（4）専用機器（アプライアンス）メーカーがそれだ。ディストリビュータのルートではダイワボウ情報システムやソフトバンクBB、ネットワールドなど主要卸会社から商品が流れる仕組みがある。なかでも、最近はダイワボウ情報システムグループとの関係を強化しているという。

　一方、契約パートナーは、他のLinuxディストリビュータよりも多く、100～120社の販社を組織する。伊藤忠テクノソリューションズ（CTC）とアシスト、日立電線は販売ボリュームが大きく、ミラクル・リナックスの間接販売ビジネスを支える有力販社だ。また、最近では中堅・中小規模のSIerがパートナーになるケースが増えている。「Linuxをそれほど知らないが、Linuxビジネスを展開したいというITベンダーが当社のサポート内容や技術力を評価してパートナーになってくれる件数が多い」（江辺賢哉・戦略推進本部アシスタントマネージャ）。

　業務アプリやミドルウェアと異なり、OS独特の流通経路がアプライアンスメーカーとサーバーメーカーだ。メーカーはミラクル・リナックスのOSを組み込んだハードウェアを開発してユーザーに販売している。メーカーの方針によって、ミラクル・リナックスの社名や商品名が公表されることはないが、「販売本数はかなり大きく、その比重も高まっている」（金井ひろ香・営業本部営業部アシスタントマネージャ）。

　今夏には、オープンソースソフトの運用監視ソフト「ZABBIX」で、新たなパートナー制度を立ち上げ、インテリジェンスビジネスソリューションなど約5社の販社を組織した。製品に特化した専用パートナー制度を設けたのは「ZABBIX」が初めてで、製品ごとの販社支援体制の確立にも動き始めている。（木村剛士）