ビデオ会議システムメーカーの日本タンバーグ（公家尊裕社長）が販売網の整備を進めている。1次店のディストリビュータを確保し、インテグレータを2次店として拡充していく体制を構築する一方で、ネットワーク（NW）側からの提案も推進していく。米国ではシスコシステムズがタンバーグを買収するという話題で注目を集めているが、日本では販社との確固たるパートナーシップを築くことで市場拡大を図っていく。

　これまでは、AV（音響・映像）関連機器に強いベンダーを販社として確保し、液晶モニタなど映像を前面に押し出した提案で製品を販売してきた。しかし、「ビデオ会議システムはネットワークインフラとの親和性が高い」（公家社長）と判断。そこで、ネットワーク関連製品の販売を主力事業として手がけるベンダーを販社として獲得することに踏み切った。

　具体的には、5社以上のAV系販社を1次店に据えている販売網を再編。既存販社のなかから1社を1次店に選定、残りを2次店に据える。加えて、新しい販売網としてディストリビュータを1次店に据え、ネットワーク系インテグレータを2次店として獲得。「今年末までには実現したい」考えを示している。インテグレータについては、「来年3月までに10社程度を獲得する」方針だ。

　販売代理店制度の改革により、「今後3年間は年平均で50％の成長を果たす」と断言する。競合他社は、SIerやITとネットワークの総合ディストリビュータなどを販売代理店として獲得している。そんななか、同社が他社と同様の戦略をとることにしたのは、「テレプレゼンスやビデオ会議システムの国内市場でトップシェアを築く」ためだ。2012年にはそれを実現するという。米国で本社がシスコシステムズの傘下に収まることになり、加えて日本市場でビデオ会議関連の販売網を固めることになれば、他社にとっては脅威の存在になることは間違いない。（佐相彰彦）