「地域活性化に地場ITベンダーの果たす役割」とは何か。創刊1300号を数えた「週刊BCN」では、このテーマを掲げて全国巡回取材を敢行し、47都道府県の有力ベンダーの代表者からナマの声を拾った。最終回となる第4弾をお届けする。 　地域経済格差が広がるなかで、地場の中堅・中小企業を活性化させる“源流”となるのはITであることを確信している。地場ITベンダーが地域活性化で果たすべき役割はますます大きくなっている。はたして各社は、この重要な役割にどう応えているのか──。

奥田兼三社長

　株主である神戸製鋼所など製造業を中心にソリューションを提供しているほか、情報／サービス、金融／保険、流通、官公庁など、さまざまな業界で顧客を獲得している。

　昨年のリーマン・ショックから市場環境は厳しい状況に陥っている。当社に限らず、ITベンダーは顧客のシステム予算凍結で大きなダメージを受けている。そんななか、いかに顧客に対して価値を提供できるかがポイントになる。そうした観点に立って、顧客のパートナーになることを方針としている。パートナーとして理解してもらうための具体策は、各顧客の業務内容を把握し、業務プロセスの改善や成長を支援するためのITソリューションを提案している。実践力のある現場コンサルティングからシステムの保守までを一貫して手がければ、まだまだ需要を掘り起こすことができる。

　顧客への提案については、これまでのノウハウをソリューションとして体系化した。27種類のソリューションを記載したマニュアルを営業担当者すべてが持ち歩いており、顧客を訪問する際に役立てている。このマニュアルは1枚ペラで、折りたためばポケットに収められ、なおかつ必要な時には瞬時に開くことができる。「秘伝のタレ」と名づけており、顧客にも提供している。また、「スパゲティ状態」になった基幹システムの再構築を説明した資料を「秘伝のワザ」と称して顧客に渡すケースもある。

代表者…奥田兼三 代表取締役社長 売上高…310億円 利益率…5％程度（経常利益率） 主要顧客…製造、情報／サービスなど ハードとソフトの比率…1.5：8.5 県内・県外比率…4：6

　今、ITベンダーが選別される時代に突入している。そのような状況下では、顧客が要求するものを具現化することが案件を獲得するカギとなる。当社は、長い間にわたって顧客に納めたシステムに不具合が生じるといった事態を経験しておらず、経営品質向上の取り組みが「全国企業品質賞」として認められている。顧客から絶対の信頼感を評価されている。厚生労働省のビジネスキャリア試験をクリアした社員をレベルに応じて分類した「アプリケーションマスター認定制度」を設け、該当社員が225人に達した。これらの実績は、他社に負けない差別化策につながると考えている。