数は少ないが、市場を網羅

　暗号化製品・ソリューション大手の米PGPは、PCのHDDやメールを暗号化するソフト・ソリューションの開発・販売事業を世界178か国で展開。暗号技術専業のソフトメーカーである。顧客数は11万企業・団体以上。その日本法人である日本PGP（北原真之代表取締役）は、2005年に設立された。歴史は浅いが、三井住友銀行や東京大学など有名企業・団体への納入実績があり、販売・流通網はすでに確立されている。

　日本PGP製品の流通経路はそのほとんどが間接販売で、1次代理店を通じてユーザー企業や2次販社に届く。1次代理店の顔ぶれは、（1）アクト・ツー（2）日本IBM（3）日本システムディベロップメント（NSD）（4）マクニカネットワークス（マクニカ）（5）ペンティオの5社となっている。

　NSDは、金融とサービス、そして製造業に強い老舗SIer。西日本地域に多くの事業所をもっていることも特徴だ。1次代理店として最も古いパートナーでもある。そしてセキュリティやネットワーク機器の販売が得意なマクニカ、PKI（公開鍵暗号基盤）を活用したソリューション開発・販売で存在感があるペンティオ。2008年12月には、日本PGPの暗号ソフトがMacに対応したことで、Mac関連製品の販売に強いアクト･ツーを加えた。

　日本IBMは、米PGPと米IBMがグローバルレベルで販売に関する協業体制を構築したことで、今春から日本PGP製品を販売するようになった。ISS事業部が中心になって、日本IBMのユーザー企業・団体ほか、同社が抱えるパートナーにも提案活動が進んでいる。

　1次代理店は決して多いわけではなく、ユニークな販売チャネル網でもないが、個性あるITベンダーと大手コンピュータメーカーを販売パートナーとして取り込んでいることで、市場を網羅し、マーケットを幅広く攻めることができる流通網を築いている。（木村剛士）