ハイエンドの市場攻略を視野に

　ネットワークセキュリティベンダーの米フォーティネットは、グローバルでUTM製品の出荷金額トップのシェアを誇る。そのフォーティネットの日本法人、フォーティネットジャパン（坂本明男社長）は、主にUTM製品「FortiGate」の1次代理店である図研ネットウエイブ、三井情報など約9社ほどのマーケティングや保守サポートを支援している。日本法人では在庫を持たないため、1次代理店は米国本社との取引により、製品を輸入販売している。「各国語対応なので、設定を変更すれば日本語化できる」（菅原継顕・シニアリージョナルマーケティングマネージャー）ためだ。

　「FortiGate」は、企業がSIにより社内に製品を導入する流れと、企業に製品を導入し、マネージド・セキュリティ・サービス・プロバイダ（MSSP）が遠隔で管理・監視する顧客宅内装置型（CPE）のほか、MSSP事業者のデータセンターでUTMを管理し、ユーザーはセキュリティをサービスとして利用する「インザクラウド型」の三つに分かれている。SIでは、キヤノンサポートアンドサービス、大塚商会など、またMSSPのCPE型では同じく大塚商会、また警備会社のALSOKなども提供を開始した。インザクラウド型はホスティング提供しているNTTPCコミュニケーションズ、ファーストサーバなどが取り扱っている。

　2007年、国内ではSMB（中堅･中小企業）の売上高比率が比較的高かったが、08年からミッドレンジの構成比が伸長している。今後はハイエンドの市場を攻略する考えだ。「データセンターなどで使ってもらい、回線サービスでの採用を狙う」（菅原マネージャー）と意気込む。

　一方、三菱UFJ証券の例が記憶に新しいが、情報漏えいも企業のセキュリティ課題の一つとなっている。新製品として、買収したアイピーロックス社の操作ミス、データ改ざん、情報漏えいを防止するデータベースセキュリティ製品を「FortiDB」として販売開始した。業務アプリケーションを扱う販社など、「FortiGate」と異なる、新しい商流を開拓中だ。（鍋島蓉子）