売りやすい環境整備がカギ

　WAN最適化機器メーカーのブルーコートシステムズが、競合メーカーだったパケッティアと統合してからほぼ1年が経過した。今では、国内WAN最適化市場で2位との差を圧倒的に広げ、シェアトップに君臨している。だが、販売代理店への支援策が課題として残っているようだ。

　現在、販売代理店数は37社。統合前と比べて2倍近くに数が増えたが、旧ブルーコート（販売代理店数は20社）と旧パケッティア（同17社）で販売代理店が区分けされている。統合したものの、パケッティアブランドを残しているためだ。しかも、販売代理店は、どちらか1ブランドのみ販売しているのが実状だ。

　こうした状況になっているのは、販売支援制度が各ブランドで異なっているためだ。マット・ベネット社長は、「パケッティア製品の販売パートナーがブルーコートブランドの製品を扱うケースが少ない」と打ち明ける。しかし、事業拡大や国内市場でのトップシェア維持を遂行するには、「販売パートナーとの協業強化を重要視しなければならない」と認識している。そこで、このほどブルーコートとパケッティアの両ブランドを売った販社に対してインセンティブを高めるキャンペーンを打った。

　具体的には、旧パケッティアブランドのアプリケーション高速化製品「パケットシェーパー」の販売に力を注ぐSIerを対象に、旧ブルーコートのアプリケーション最適化製品である「SGシリーズ」を組み合わせて売ればインセンティブを高める制度を策定したのだ。これが功を奏し、「当社ブランドで完成したソリューションを提供する販売パートナーが出てきた」と自信をみせる。

　このキャンペーンが成功したことを受けて、「今後も販売パートナーの売る意欲が高まる支援策を講じる」としている。具体的な内容は今後詰めるものの、クロスセールスを促すプログラムなど販売代理店が両ブランドを売りやすい環境整備を進めている。（佐相彰彦）