販社との協業強化がカギ

　2009年5月1日、FC（ファイバー・チャネル）スイッチメーカーのブロケードコミュニケーションズシステムズは、イーサネットスイッチメーカーであるファウンドリーネットワークスとの統合を果たし、再スタートを切った。FCスイッチ市場で国内外ともに圧倒的なシェアでトップの座に君臨する同社がイーサネットスイッチにまで領域を広げることになり、ネットワーク機器業界では大きな話題になった。FCとイーサネットを統合させた「FCoE（ファイバー・チャネル・オーバー・イーサネット）」を切り口としたビジネスに本格的に着手することになったからだ。

　一方、課題は統合したメーカーが抱える販社に対する支援策。現段階では、販社との協業強化に力を入れている状況だ。というのも、これまでは、OEM（相手ブランドによる製品供給）契約を結んでいるメーカーとのパートナーシップを重視していた感があったからだ。自社ブランドでの販売に関しては、ディストリビュータを販社として確保していたことから、販社支援策を講じてきた。しかし、ファウンドリーとの統合により、これまでFCスイッチを販売していなかったインテグレータが販社になった。そのため、「最も重要なのが販売パートナーとの協業強化。ソリューション創造の提供拡大に向けて体制を整える」と、青葉雅和社長はアピールする。

　販社数は、現段階で15社弱になっている。「ディストリビュータ」と「SI／NIパートナー」に位置づけられるベンダーはFCスイッチの販売に力を入れている。FCとイーサネットを提供するノウハウを持っていることからブロケードからFCoE製品が発売された際、拡販する力を秘めている。一方、「NIパートナー」はファウンドリーにスイッチを販売しており、統合後に販社になったケースが多い。ブロケードにとっては、「NIパートナー」が売る意欲をみせる支援策を打つことがカギを握ることになる。（佐相彰彦）