間接販売比率は70％に

　国内グループウェア市場トップのサイボウズ（青野慶久社長）は、創業から5年ほどの間は直販100％でシェアを伸ばしてきた。それが今では間接販売比率が全売上高の70％を占めている。有力ベンダーを販売パートナーとして取り込み、直販から脱皮して間接販売網を構築したのだ。

　Webマーケティングを重視し、売上高の約半分を広告宣伝費用に投資。知名度を上げ、Webサイトのダウンロードで売りさばく、それがサイボウズの基本戦略だった。その方針を転換したのは2002年。中堅・大企業向けグループウェアを投入したからだ。サイボウズのグループウェアは、それまで小規模事業者や大企業の1部門が購入するケースが多かった。ITリテラシーの高いユーザーが多く、それゆえに直販でも売れていた。しかし、中堅・大企業向けは、カスタマイズ開発やサポートが必要になる。SIerの力は欠かせない考えて、間接販売を始めることにしたのだ。それまでの実績や知名度が武器になり、パートナーには大塚商会やNECなど有力企業が集まり、なかには競合ともいえるベンダーも名を連ねた。

　今では、一般的な間接販売体制を整え、パートナー向け販売支援制度と認定技術者資格制度を推進。パートナーの販売金額やサイボウズの支援内容に合わせて4種類に区分する。これらの制度が機能し始め、直販を進めながらも、パートナー経由の販売比率が徐々に上昇し、7割をパートナー経由で稼ぐ体制に変わった。

　昨年からは、サイボウズの営業担当者が大企業・団体顧客に直接アプローチして提案、商談情報をパートナーに紹介する仕組みを強化した。また、販売力はあるものの構築能力に乏しいパートナーを支援するために、SI子会社が構築や運用サポートを代行する体制も用意した。販社経由では、大規模向けグループウェアが中心。データベースソフトやメールシステムなどグループウェア以外の製品の間接販売をどう伸ばすかが課題だ。（木村剛士）