パートナー1社ごとに専任要因配置

　日立製作所が開発・販売するミドルウェアの主力は運用管理ツール「JP1」とアプリケーションサーバー「Cosminexus」。両製品ともに直販とパートナー経由の間接販売を併用する。両経路に、明確な年商規模の棲み分けはないというが、主に大企業が日立で中堅企業以下はパートナーが担う。ただ、官公庁などの公共機関や金融機関は、規模に関係なく日立が手がけるケースが多い。

　間接販売は大きく分けて（1）日立の出資がある日立系（2）独立系（3）他社製ブランドに変更して販売されるOEMの3経路がある。「JP1」は独立系が多く、逆に「Cosminexus」は日立系ITベンダーが多い。パートナー数は、両製品3分野あわせて約370社。両製品とも扱うパートナーは約100社で、そのほか200社程度が「JP1」だけを扱う。これらは1次代理店で、その下に2次代理店がぶら下がる。

　パートナーは三区分されている。（1）提案・販売の「販売パートナー」（2）システム構築を手がける「テクニカルパートナー」（3）ネットワーク機器など連携製品を持つ「連携パートナー」だ。

　このように区分するのはソフト販売特有の事情がある。IAサーバーなどのハードウェアとは異なり、ソフトは“横流し商売”がしにくい。特にミドルウェアは受注したらそれで終わりではなく、構築・運用業務が重要になる。ただ、パートナーのなかには、「販売力はあるが構築力がない」、またはその逆も少なくない。日立はそのような異なる特徴を持ったパートナーをマッチングさせ、協力して販売から運用まで手がける仕組みを築いているわけだ。テクニカルパートナーは、製品の認定資格取得者が5人以上在籍することが条件で、構築スキルのレベルが高いITベンダーが揃う。

　パートナー支援は、ソフトウェア事業部に数十人で組織した専任チームを設け、1社ごとに担当者がいる。加えて、「ビジネス企画本部パートナー企画部」という日立のプロダクト全製品のパートナー支援組織もサポートする体制を整えている。（木村剛士）