1次店には専門要員を配置

　国内L4－7スイッチ市場でトップメーカーの位置にあるF5ネットワークスジャパン（長崎忠雄社長）は、SIとNIの両方が行えるインテグレータを販売代理店として確保している。これにより、コンピュータシステム関連とネットワークインフラ関連のさまざまな方面から製品・サービスを提供できることを強みとしている。

　1次店として獲得しているのは5社で、ディストリビュータを中心としている。「Certifiedパートナー」と位置づけ、1社あたり1営業担当者を配置。2次店への提案をはじめとした共同マーケティングを行っている。2次店に対する支援制度である「Authorizedパートナー」には17社のインテグレータが参加。1次店を支援することに加え、2次店に対する情報提供やトレーニングなどを強化することでユーザー企業の増加に力を注いでいる。

　シスコシステムズなど競合と比べて代理店数は少ないものの、同社製品をきちんと理解するインテグレータを販社として抱えていることが国内市場でトップシェアを確保している要因だ。さらに、大企業からSMB（中堅・中小企業）までユーザー企業を獲得できる商流を築いている。また、他社のL4－7スイッチを販売するインテグレータはネットワークインフラ構築を中心にビジネス展開しているケースが多い。L4－7スイッチがアプリケーション配信の最適化を図る製品といった点では、コンピュータシステムを理解するベンダーを販社にしていることは大きな強みといえそうだ。

　今後の課題は、「当社のさまざまな製品が売れる仕組み作り」（マーケティング担当者）としている。アプリケーション配信を高速化できる「BIG－IP」や、セキュアなリモートアクセスが可能な「FirePass」を取り扱う販社は多いものの、ストレージ仮想化製品の「ARX」を販売する代理店は現段階で数少ないのだという。「製品機能ではなく、製品全体で実現できるソリューションを体系化する」方針だ。（佐相彰彦）