4ルート、約370社の販社で流通

　NEC（矢野薫社長）の法人向けPC流通・販売網は、多くの販売パートナーとともに成り立つ。日本市場で長年コンピュータ機器を販売していたからこそ構築できる販売網で、直販主体の一部外資系メーカーのそれとは大きく異なる。

　NECは、PCの製造・販売を手がけるNECパーソナルプロダクツから製品を調達。主に4ルートでユーザー企業・団体にPCを届ける。NECパーソナルプロダクツも販売業務を手がけるが、コンシューマ向けがメインだ。同社の一部では、「プラットフォームパートナー（PFP）」と呼ばれる法人市場向け販社も組織し、PFP経由の間接販売と直販により法人市場にもアプローチするものの、NECの法人向け全PC販売台数のうち10％にも満たない。

　NECの販売ルートは（1）販売パートナー（2）ディストリビュータ（3）NECの営業担当者による直販（4）NECのWebサイト「Direct Plus」などからの直販――の4ルート。ディストリビュータの下には、2次系販社がぶら下がる構図だ。同社から直接製品を調達する販売パートナーとディストリビュータは約370社。（3）のルートを経由するのは一部の大手企業で、（4）は全体の2－3％に過ぎない。Web直販は数年前、デルの攻勢で一世を風靡したが、「現在は市場自体が縮小傾向。NECは販売パートナーを重視しているので、（Web直販に）積極的ではなく広告塔としての意味で展開している」（NECビジネスPC事業部）。つまり、大半のPCは（1）（2）のルートを経由してユーザーに流れる。販売パートナーとの強力な“エコシステム”が生命線というわけだ。

　今年はPC販売も苦戦しそうだが、「台数がそれほど出ない小案件のフォローにも力を注ぐ」（同）。作成したばかりのリース会社とのアライアンスプランを、販売パートナー経由で売ってもらう仕組みを構築中で、エコシステム重視の姿勢は崩さない。（木村剛士）