パッケージビジネスに焦点

　AIT（望月直行社長）は、IBM製品を中心としたハードウェア販売とソフト開発事業をメインに据える。UNIXやLinuxプラットフォーム上のソフト開発、システム構築を得意としている。IBMのUNIXサーバー「pSeries」の販売では、日本アイ・ビー・エム（日本IBM）の特約店のなかで販売台数で第5位のポジション。昨年度（2005年3月期）の売上高では全体の70％をハードウェアの販売が占めた。

　しかし、望月社長は、3年以内にハードの販売比率を50％まで下げ、ソフト開発とITサービス事業を伸ばす計画を打ち出している。ハードの低価格化が進むなか、「その傾向は今後も続く」（望月社長）ことは確実で、「今のビジネスモデルでは5年後に売り上げは大きく落ちる」（望月社長）という危機感があるからだ。

　そこで、パッケージソフトビジネスに力を入れていく方針を掲げた。パッケージソフトは利益率が高く、販売代理店となるITベンダーを見つけ出せれば、自社で営業担当者を抱えなくても広く市場にアプローチできるためだ。

　ただ、自社開発でパッケージを用意するのではなく、「他社との提携によって体制を整える」（望月社長）つもりだ。その理由は「スピード」にある。

　望月社長は、「自社開発パッケージは利益率が高く、将来は手がけていきたい。だが、短期的には、パッケージソフトを1から自社で開発するのでは遅すぎる。市場はその時間を待ってくれない」と、パッケージソフトをいち早く提供するスピード力がまずは重要であると強調する。

　すでに、電子文書管理ソリューションとしてJFEシステムズ（旧川鉄情報システム）の「ファイブリッジⅡ」の販売を手がけている。近く、フレームワークスが開発した運送業者向けパッケージの販売にも乗り出す。

　今後は、独占販売代理店契約を結べるパッケージソフトベンダーを探すほか、「パッケージソフトメーカーのM＆A（企業の合併・買収）も視野に入れている」（望月社長）など、他社とのアライアンスを強化することで、パッケージソフトを揃える。来年度までには6つのパッケージソフトを揃える予定になっている。

「外の力を最大限に生かす」（望月社長）ことで、まずはノウハウ不足を補い、ソフト開発・販売事業を伸ばしていく考えだ。（木村剛士）