セキュリティ専門商社のフォーバルクリエーティブは、チェック・ポイント・ソフトウェア・テクノロジーズのファイアウォール／VPN（仮想私設網）を主軸商品に、独自のサポートサービスを付加した卸売り事業で成長してきた。チェック・ポイント製品関連事業で売上高約23億円の半分以上を占める。チェック・ポイント製品は大企業向けが中心で、顧客は大企業のほか官公庁も含まれる。

中小市場の開拓に着手

　しかし、ここにきて「大企業を中心としたファイアウォールの需要飽和状態」（山口美紀夫・取締役経営企画室長）から業績は低迷、2002年度（03年3月期）は減収減益を強いられた。新たな市場と商材の掘り起こしを迫られている状況だ。そこで、これまで手つかずだった中小企業や大企業の支社などの中小規模事業所市場に目を向けた。この市場にアプローチする商材として、複数のセキュリティ機能を包含した統合ゲートウェイ製品を新たに揃えた。

　ハードウェアベースで統合製品を提供するセキュリティベンダーのフォーティネット、ソフトベースでの統合製品を手がけるアスタローとそれぞれ提携して商品を揃えるとともに、ウイルス対策機能を提供するASPサービス事業「FCSC」も今年1月から開始した。顧客にアプローチする製品・サービス形態としてハード、ソフト、サービスの3モデルを用意したのは、中小規模事業所のニーズを意識した戦略だ。

　山口取締役は、「チェック・ポイント製品が主軸商材であることに変わりはない。チェック・ポイントからは、大企業向けにさらに高度な機能を提供する製品や中小企業向けモデルも登場してきた。だが、ウイルス対策機能や統合製品など、ニーズがある分野を逃すわけにはいかない」と、チェック・ポイント製品だけではカバーできない市場の開拓に乗り出す理由を話す。ライバル各社も「今年の注力市場」と口を揃える中小規模事業所向け市場にフォーバルクリエーティブも参入し、業績回復を目論んでいる。（木村剛士）