大塚商会は1996年から情報セキュリティ分野の事業展開を本格的に開始し、セキュリティに関する総合的なサービスプログラム「OSM（Otsuka Security Management）」を策定した。このOSMを中心にセキュリティビジネス展開を進め、ここ数年、前年度比50－100％増と順調に事業拡大を続けている。インターネットの普及とともに、セキュリティに対するニーズも増えてきた90年代中盤、大塚商会が事業を本格化させたのは、「ユーザーにベストな提案をしたい」と考えたからだと、北川達史・マーケティング本部テクニカル販売促進部課長は当時を振り返る。

“ユーザー起点”が基本

　“ユーザー起点”で他社との差別化を図り、ニーズにマッチした提案を行うことを徹底させるため「OSM」を策定した。セキュリティというユーザーが必要性を感じながらも受注に結びつきにくい分野だけに、「投資対効果をわかりやすく説明する必要もあった」（北川課長）。「OSM」は、“ユーザー起点”を基本姿勢に、これまで9回のリニューアルを行ってきた。現在のプログラムでは、「不正侵入を防ぐには？」などの目的別のソリューション提案を前面に押し出し、22のサービス項目を設定。製品・サービスの具体的な機能は二の次といった印象だ。「ユーザーが求めているのは、機能ではなく問題解決のための具体策。機能を強調しもユーザーには届かない。製品・サービスを組み合わせ、いかにユーザーの悩みを解消できるかに焦点を当てている」（北川課長）とソリューションをメーンにしたプログラム内容だ。

　また、セキュリティビジネスの中核をなす「OSMインフラソリューショングループ」を本社に設置。全国のシステムエンジニア（SE）を統括、SEのスキルレベルの均一化や知識共有を図り、全国どこでも同様のサービスを提供する体制も構築している。野村栄司・マーケティング本部テクニカルソリューションセンターOSMインフラソリューショングループ課長代理は、「どのシステム案件にも組み込まれる分野だけに、どこの拠点、どの事業部でも同様のサービスを展開することは必須事項」としている。