エンドポイントセキュリティ製品を提供するタニウムは、これまでアプローチできていなかった従業員数1万人以下の企業での導入拡大を目的に、販売パートナーの拡充、既存パートナーとの関係強化に取り組んでいる。強化策の一つとして、今年度からはラックとの協業を本格的に進めている。

　同社は2014年に日本法人を設立、資産管理やパッチ管理、EDRなどの機能を提供するセキュリティプラットフォーム「Tanium Core Platform」をメインに事業展開している。これまでは、従業員数1万人以上の企業をターゲットに、同社の営業部隊が主導しながらパートナー企業と協力して販売を行ってきた。同社パートナーアライアンス営業本部の竹林正美・本部長は「今後は、従業員数1万人以下の企業への拡販も進める。対象企業数も多くなるため、従来のハイタッチ営業ではなく、パートナー主体の営業でアプローチしていく」とし、現在は、新規販売パートナーの開拓や既存パートナーとの関係強化に注力しているという。竹林本部長は「公表していないが地方のSIerとのパートナー契約も徐々に増えてきている。この流れを加速し販路を拡大させる」と手応えを語った。

　直近では6月29日に共同セミナーを開催するなど、今年度からラックと積極的な販促活動を実施している。「当社とラックは、“有事対策”に加えて“平時対策”が重要だというアプローチを行っている。同じ考え方を持つ企業という点で相性が良い」（竹林本部長）と説明する。ラックでは、タニウム製品を活用したシステム構築やSOCによる運用などを組み合わせて訴求しているという。

　また、今年度からグローバルで技術資格認定制度を開始した。「国内のパートナーにも積極的に資格を取得してもらえるように支援していく」（竹林本部長）と話した。（岩田晃久）