エーティーワークス（伊東孝悦代表取締役）は、同社のファイルサーバー製品「RadNAS」に、アール・アイ（小川敦代表取締役）のクライアントバックアップソフト「Secure Back 4」をプリインストールした「RadNAS GT」を発売した。両社とも、相互の販路を拡大する戦略製品として位置づけており、1年間で100台以上の販売を目指す。

　もともとエーティーワークスは、セキュリティソフト、ログ管理ソフト、バックアップソフトをインストール済みのオールインワンサーバー製品群を、昨年から段階的に市場投入している。業務・資本提携関係にあるスターティアとの共同企画による「Store-Box Plus」がその端緒になったが、RadNASは、SSD起動、Xeon搭載の上位モデルにあたる。今回のRadNAS GTのリリースにより、ファイルサーバー自体のバックアップだけでなく、PCクライアントのバックアップ機能も備えた製品をラインアップしたことになる。また、Store-Box Plus、RadNASとも、標準でインストールされているバックアップソフトはアール・アイのファイルサーバー用バックアップソフト「Air Back for File Server」であり、両社の協業をさらに深めた成果としてRadNAS GTが生まれたともいえそうだ。

　同製品の開発の背景について、製品企画を担当したエーティーワークスの森田岳・営業本部営業部主任は、「もともとRadNASはスペックが高く、各ソフトウェアをプリインストールしてもまだまだリソースに余裕があったし、お客様からPCバックアップがほしいという声が実際にあがっていた」と説明する。一方で、クライアントバックアップソフトを提供した立場であるアール・アイの小川代表取締役は、「Secure Backは、多くのPCを同時にリアルタイムでバックアップする当社のフラッグシップ製品だが、販社からサイジングに関する問い合わせが非常に多く、アプライアンスモデルのような売りやすい製品をつくりたいと長年考えていた。ただし、より幅広く販社に取り扱ってもらうためには既存の大手メーカーの色をつけたくないという思いがあり、当社と同じ国産の独立系で小回りが効く、フラットなポジションのエーティーワークスは最適なパートナーだった」と振り返る。

　RadNAS GTの拡販には、お互いの販路をフル活用することになる。森田主任は、「RadNAS GTのもとの製品では、顧客基盤の拡大にも限界があると実は思っていて、例えば、『もっとスペックが低くてもいいから安くしてくれれば、これだけのロットで扱うよ』と言ってくれる販社もあるはず。スターティアを含む当社の既存の販売パートナー各社向けには、彼らが狙っている顧客層に合わせてサイジングしたOEM製品をたくさんつくりたいと考えている」と話す。さらに、アール・アイとのこうした協業モデルを評価してくれる新しい販社も積極的に開拓していく意向だ。アール・アイの主な販路は、大手ディストリビュータや大手事務機メーカー系販社だが、「とくに地方では首都圏とは違うニーズがあり、営業の現場でも売りやすい製品を求めている」（小川代表取締役）ことから、彼らの地域販社向けのOEM製品の企画なども模索していく方針だ。（本多和幸）