シネックスインフォテック（松本芳武社長）では、販売パートナーで構成された組織「Varnex Japan（バーネックス・ジャパン）」の会員企業が順調に増えている。会員企業数は、2015年10月中旬の時点で33社と、前年同期と比べて約10社増加した。引き続き会員企業を増やしていくが、今後は会員企業ごとの支援策や会員企業同士のビジネス連携など、会員企業がVarnex Japanに参加しているメリットを模索していく。

　Varnex Japanは、地域に根づいてビジネスを手がける有力なSIerやリセラーを全国から募って組織化したもの。単に参加の意を表明すれば入ることができる組織ではなく、シネックスインフォテックをメインのディストリビュータに据えていることが前提となる。米国やカナダでは会員企業が400社に達しており、日本では13年4月に募集を開始し、シネックスインフォテックから各地の販社に対して参加交渉を進めた。また、Varnex Japanの全容がわかる総会を複数回にわたって実施したことによって、昨年4月から一気に会員企業が増え始めた。

　Varnex Japanを担当している高橋慶・執行役員エンタープライズ営業部門コマーシャル営業本部長は、「各地域に会員企業を配置し、会員企業同士が競合することなくビジネスを拡大できる体制が整ってきた。しかも、現在の会員企業によって、北海道から沖縄県まで主要な地域はほぼ網羅した」としている。

　これまでは、会員企業を増やすことに重きを置いていたが、高橋執行役員は「会員企業の増加は継続して行っていくが、それよりもVarnex Japanに参加するメリットを訴えていきたい」との考えを示す。具体的には、シネックスインフォテックと会員企業によるイベントやセミナーの共同実施など、マーケティング支援を拡充するほか、メーカーによる会員企業に対する支援強化の促進などを進めていく。しかも、統一した支援ではなく「それぞれに適した支援を行うことに力を注いでいく」という。実際、会員企業の5社ほどと戦略的なパートナーシップを組んでおり「その会員企業がビジネスに踏み込んで業績増に寄与している」とのことだ。

　また、会員企業同士のビジネス連携も進めていて「総会で会員企業がソリューションを発表し合うなど、マッチングできる場を提供している」。これは日本独特の取り組みだ。このような支援強化によって、Varnex Japanを通じたビジネスがコマーシャル営業全体の10％にまで上っており、ビジネスが軌道に乗り始めている。シネックスインフォテックによるVarnex Japanを通じた販売パートナーへの支援は、ディストリビュータとしてビジネスを拡大するために重要な取り組みの一つといえそうだ。（佐相彰彦）