ロードバランサなどを展開するアレイ・ネットワークス（岡本恭一代表取締役）は、2月2日、同社初の二次代理店へのサポートを重視したパートナープログラム「Array Total Value Partner Program」を開始した。

　米国に本社を置くアレイ・ネットワークスは、10年前に日本でのビジネスを開始。これまで、日立ソリューションズ、NECネッツエスアイ、ネットワークバリューコンポネンツ（NVC）、エフビットコミュニケーションズの4社とディストリビューション契約を締結し、チャネル販売を展開してきた。これら一次代理店は、それぞれのリセラーを通じて製品をエンドユーザーに提供していたが、これまでアレイ・ネットワークスからリセラー向けの体系的な支援はなかった。

　アレイ・ネットワークスプロダクトマーケティング部の大塚健一郎マネージャは、「日本はパートナービジネスが盛んな市場。きちんとしたかたちの支援プログラムを展開してこなかったのは、メーカーとしての取り組みが不十分だった」と、今回のパートナープログラム立ち上げの背景を語る。米国では昨年4月にこのプログラムを開始し、現在までにおよそ10社の二次代理店を獲得しているという。

　「Array Total Value Partner Program」では、「Premium Partner（一次代理店）と「Authorized Partner（二次代理店）」の二つのカテゴリを設け、提案資料やホワイトペーパーなどのセールスツールの提供をはじめとして、ベータテスト権利の付与やアレイ・ネットワークスのウェブサイトへの情報掲載など、パートナーにさまざまな特典を与える。「Authorized Partner」になる際の契約は不要で、申請書の提出だけでプログラムに参加することができる。

　すでに日立ソリューションズなど、既存の一次代理店4社が「Premium Partner」になっており、「これを増やすことは当面考えていない」（大塚マネージャ）という。一方、「Authorized Partner」として、年内をめどに約10社の二次店を獲得し、二次店とより密な関係を築くことによってビジネスを活性化する計画だ。大塚マネージャは、「今後、パートナー候補に対して、個別に、ていねいにプログラムを説明し、当社製品をきっちり取り扱っていただきたい」としている。

　アレイ・ネットワークスは、データセンター（DC）やクラウドサービス事業者向けのロードバランサ（負荷分散装置）と、一般企業向けのアプライアンス型リモートアクセスソリューションの二つを主な商材とする。いずれも市場ニーズは活発で、アレイ・ネットワークスでは「事業面で需要拡大の確かな手応えを感じている」（大塚マネージャ）という。

　同社は今、九州や沖縄など、地域の開拓に力を入れている。「プログラムの立ち上げをきっかけに、地方をカバーするシステムインテグレータ（SIer）とのパイプづくりを進めたい」（大塚マネージャ）としている。（ゼンフ ミシャ）