ウェブコンサルティングやウェブインテグレーションなどの事業を展開するフリーセル（木村裕紀社長）は、セブンティーン（円山広行代表取締役）が開発・販売する営業実績グラフシステム「Sales Performer」を100ライセンス導入し、営業担当者の営業成績の底上げに役立てている。フリーセルの木村社長とセブンティーンの円山代表取締役に聞いた。

　フリーセルは、中小企業に特化してウェブコンサルティングサービスとウェブインテグレーションサービスを提供してきた。SEO対策やサイト保守などのユーザー数は4800社程度、顧問先は120社程度を数える。2001年の設立以来、10期連続で増収増益を果たしている。

　木村社長は、「お客様のウェブサイト滞在時間を向上させるためのコンテンツ改変や、アクセス解析でKPI（重要業績評価指標）を明確にするコンサルティング、収益につながる問い合わせ数を増加させる仕組みづくりなど、お客様の予算に合わせてさまざまな手法を駆使したサービスを提供している」と説明する。 


　組織は、大きく分けて、ウェブソリューションの企画・戦略立案を担当する事業本部と、ウェブサイトの設計・構築・運用を担当するCS（顧客満足）本部、契約管理・総務・法務・経理を担当する管理部門で構成。CS本部は、顧客満足度を追求するウェブデザイナーやライター、マーケッターなどを擁する。

　「お客様の3年先のビジョンを実現する付加価値の高いコンサルティング営業をしている。潜在的、あるいは顕在化している課題の解決にもあたっている」と、木村社長はアピールする。こうした組織を下支えするものとして、3年ほど前から外部コンサルタントの活用や社内での研修の実施、マニュアルの配布などを通じて人材を育成してきた。

　「Sales Performer」の有効性を感じたのは、セブンティーンの円山代表取締役が開催した経営者向けセミナー「営業マンが自ら働きたくなる仕組み」への参加がきっかけ。「セミナーでは、営業マンが自ら行動を起こしたくなるような仕組みづくりの重要性を聞いた。『Sales Performer』ありきのセミナーではなく、売り込みっぽくなかったし、経営者（円山代表取締役）のノウハウが生かされていて魅力に感じた」と木村社長は話す。

　さらに、「当社はすでに優秀な営業マンのMVP表彰や社内報への掲載などを通じて社内の活性化に取り組んでいたが、シンプルに全員がワンビューで見られる営業グラフが欠けていた。紙ベースではなく、データを即時入力して共有することで、社員の競争意識を育てようと考えた」という。 


　「Sales Performer」は、「やる気軸」に焦点をあてたSaaS/ASP型システム。円山代表取締役は、「営業日報のウェブ化でがっちりプロセス管理する『やり方軸』よりも、営業グラフを見て成績を評価したりメールで褒め称えたりしてやる気を高める『やる気軸』のほうが結果が出る」と語る。受注や達成時に速報メールをリアルタイムで配信する「速報メール自動配信」や目標達成に応じてバラなどのシンボルマークを表示できる営業成績の「リアルタイムランキング」などの機能を特徴としており、「注目」「称賛」「競争」をキーワードにやる気を引き出す。

　木村社長は、「できる営業マンは目標の達成意欲が強く、顧客と組織への貢献意識が高いうえ、自己喧伝意欲もある。『Sales Performer』は、こうした営業マンをどんどん目立つようにして、できない営業マンも明確にしてくれる。できない営業マンには『まずいな』と自覚して頑張ってもらう」と話す。（信澤健太）