セキュリティ製品を手がけるソニックウォールのアジア・太平洋地域担当責任者で、日本代表を兼務するリチャード・ティン氏にインタビューした。

　――日本市場の状況をどうみているか。

　ティン　地震や津波によって、市場が停滞していることは理解している。日本の底力を信じて、もっともっと顧客に製品を提供していきたい。とくに大企業向けでは、事業継続計画（BCP）やディザスタ・リカバリ（DR）に関して非常に強い要望がある。

　――現在の課題は何か。

　ティン　多くの顧客が、当社の製品は中堅・中小企業（SMB）向けだと考えている。しかし、われわれがもっているのはそれだけではない。SSL VPN製品「SonicWALL Aventail E-Class SRAシリーズ」や、新製品の次世代型ファイアウォ―ル「SuperMassive E10000シリーズ」などは、市場で非常に高いインパクトがある。現在、ワールドワイドで大企業向け製品の存在感を高める活動をしている。

　――具体的にどのような活動をしているのか。

　ティン　ウェブでは、サーチエンジンの最適化などに取り組んでいる。また、調査会社のアナリストやリセラーとのコミュニケーションを密に図っている。チャネルパートナーに対しては、トレーニングや新しい営業ツールの提供、新技術のメリットの教育を行っている。

　――いま、SMB向けと大企業向けの売上比率はどの程度の割合か。

　ティン　ワールドワイドの売上ベースでは、9割がSMB向けだ。新しい製品を投入することによって、大企業向けを積極的に拡大していく。

　――ソニックウォールの強みは何か。

　ティン　当社は、SMB向けファイアウォール市場のリーダーだと認識している。しかし、多くのSIerには、ソニックウォールの製品は大企業に適応できないという認識があるのではないか。当社は数年かけてエンタープライズ製品を強化してきた。当然、大企業でも当社の製品を利用できる。すでに従来の技術では顧客のセキュリティ要件に対応できなくなっているが、ソニックウォールのハイレベル・高性能な製品なら、大企業の要望にも十分応えることができる。（鍋島蓉子）