「じゃんじゃんテレマ」と一線画す

山田理英子 マネージング・ディレクター

　マーケットワンは1997年に米国で創業、全世界に4拠点、250人の従業員を抱え、20か国、12の言語をカバーしている。日本法人は06年に設立され、NECや日本IBM、アクセンチュアといった大手企業などを顧客として抱えている。

　マーケットワンが得意とするのは、案件、ニーズを発掘するためのBtoB向け「テレプロスぺクティング」というサービスだ。クライアントが攻めたい企業の、決裁権限をもつ管理職クラスに向けて専門スタッフが直接電話をかけ、製品を購入する意思があるかどうか、商材を買う力があるかどうかといった情報を収集。“脈がある企業”を見極めてクライアントの営業部門につないでいくというもの。電話からアポイントまでのプロセス、案件管理などを代行する、いわば「テレマーケティングと営業の中間」のようなサービスだ。

　日本でいうところのテレマーケティングは、リストをもとにいっせいに電話をかけ、マニュアルを読み上げて販促をかけるというイメージが強い。いっせいに電話をかけるそのやり方を山田ディレクターは「じゃんじゃんテレマ」と呼んでいる。従来型のテレマーケティングのアポイント獲得率が2～3％であるのに対し、マーケットワンでは15％という高精度を誇る。山田ディレクターは「イベントやセミナーでなかなか食いついてこない新規顧客開拓が強みだ。電話をする際には、いかにキーマンにつなげるか、またテレマと思わせずに、潜在ニーズなどの情報収集や製品を訴求し、商談の脈を見極めるにはスキルや才能がものをいう」と、従来のテレマーケティングとは一線を画していることをアピールする。

　日本では新規顧客への電話、アポイントからクロージングまでをすべて営業担当者が行う形の、人海戦術による販売手法が主流となっている。「電話には営業とは異なる特別なスキルが求められる。電話と営業を別に考え、効率的に『売れる営業マン』を育てる手段を考えてほしい」と山田ディレクターは訴える。

　日本法人では、今後人材を強化。これまではIT業界の顧客が9割以上を占め、クチコミやリピート案件が多かったことから、今後はIT業界に軸足を置きつつも、業種の幅を広げるとともに、自社の営業強化を行う。（鍋島蓉子）