DB（データベース）関連製品メーカーのファイルメーカー（粟倉豊社長）は、「FBA（ファイルメーカー・ビジネス・アライアンス）」で販売と開発の新しいプログラムを追加、アライアンスベンダー向け支援制度を強化した。ライセンス拡販によるリプレース需要の促進に加え、製品・サービスのパッケージ化でユーザー層を広げることが狙いだ。

　新たに追加した「FBA」のプログラムは、まず販売面では、リセラーなどに対して販売代理店権を与えるというもの。今年3月から開始しており、3か月が経過した6月時点での参加ベンダーは5社。これにより、ライセンス販売を増やしていく方針だ。

　開発面では、ファイルメーカー製品を活用して独自に製品・サービスを開発するベンダーに対して、割引プログラムの「SBA（ソリューション・バンドル・アグリーメント）」を今年6月から提供開始。すでに5社程度が賛同している。粟倉社長は、「ソリューションのラインアップを揃えることでユーザー層が広がる」と自信をみせる。

　これまでのユーザー層は、デザイン事務所などクリエイティブ分野を中心に小規模な企業が多かったという。こうしたユーザーは、家電量販店などでパッケージを購入するケースが多い。そこで、ライセンスによるメリットを訴えていくために、2次店にも販売代理店権を付与することを決断。今後は1次店として契約を結ぶ大手ディストリビュータとのパートナーシップを深めることも模索しており、「販売パートナーすべてにメリットがある仕組みを構築する」とアピールする。

　SBA提供の理由は、最近になって大企業が導入するケースが出てきており、「一つの企業で複数の部署が当社の製品を使う傾向が高く、製品の連動が実現できていない場合もある。ソリューションの提案が重要」と判断したため。大企業へのシステム案件を獲得することで、「当社の製品が幅広く使えることを訴えていきたい」との考えを示している。

　ユーザー層の拡大を狙うのは、今年2月に設置したハイタッチ営業を手がける直販部隊を組織化し、既存のユーザー企業やユーザーとなり得る企業の声を収集してきた結果、「当社の製品が企業規模の大・中・小に限らず、さまざまなニーズに対応できることが認識できた」から。現段階で55社以上と参加ベンダーが増えているFBAとのパートナーシップ深耕を意識し、ビジネスモデルを構築した。

　もちろん既存のFBAのビジネス拡大だけでなく、FBA参加ベンダーを増やすことも視野に入れている。なかでも、「ソリューション提供が得意のSIerをパートナーとして増やしたい」意向だ。これによって「今後3年間で現状より20～30％増のビジネス規模を目指す」としている。（佐相彰彦）