ウェブセキュリティ関連メーカーのパケッティアとの統合で、ネットワーク業界で注目を集めているブルーコートシステムズ。買収される側のパケッティアで社長を務めていた金城盛弘氏がブルーコート社長に就任したことでも話題になった。今年6月に統合し、これまで社内体制の整備を進めてきており、製品の一本化を含めて基盤が固まってきた。事業拡大に向け、今年12月には販売代理店に向けた支援制度の刷新も実施する計画。

　ブルーコートは、WAN最適化に関する製品提供を事業の柱としている。パケッティアとの統合を果たしたことで、ワールドワイドのWANアプリケーション配信市場ではシェア50％。現段階では、他社を寄せつけない圧倒的なトップメーカーとして名を馳せている。

　今年6月の米国本社による統合にともない、いち早く基盤整備を進めたのは日本法人。6月17日に金城氏をトップに据えて、まずは社内体制を改善した。真っ先にオフィスを統合したほか、「社員がブルーコートとパケッティアの両ブランドを売れるようにするため、徹底的に教育した」（金城社長）という。トレーニングは、営業担当者とSEそれぞれで実施。「当社製品で実現できるソリューションをくまなく提案可能になった」と自信のほどをみせる。

　また、営業組織の再編にともなって「パートナーに対する営業担当者の配置も整えた。新規に販売パートナーを開拓する担当者を増やすことにもつながった」としている。製品面では、両社の製品を統合するためのソフトウェアを11月中に発売する予定だ。

　事業拡大に向けた“種まき”で基盤固めを進めてきたわけだが、課題は販売代理店とのパートナーシップ深耕といえる。既存の販売代理店に対する支援も強化し、9月には“クロストレーニング”と称した両ブランド販売支援のためのセミナーを全国主要都市で実施した。「2次代理店も対象とし、東京をはじめ大阪や名古屋、福岡などで合わせて10回にわたって行った」という。また、12月には「パートナープログラム」と呼ばれる支援制度の強化も図る計画。具体案は今後詰めるが、「両社の売れ行き好調な製品を抜き出して、パートナーが売りやすい環境を整える」としている。

　現段階では、「ユーザー企業に迷惑をかけないこと」を念頭に置き、リプレース提案をビジネスの中心としている。体制を整備したことに加え、製品を強化した段階で、いかに拡販が図れるかに同社の成長がかかってくる。