日本アイ・ビー・エム（日本IBM、大歳卓麻社長）で中堅企業を担当する堀田一芙・常務執行役員ゼネラル・ビジネス事業担当は、「来年も、さらに300人のこれまでお会いしたことのない中堅企業の社長を訪問する」と、中堅企業担当を続投する意欲を示した。「主力のPCサーバーの販売も好調」（堀田常務）という。

　今年1月1日付でソフトウェア事業担当から現在のゼネラル・ビジネス担当へと異動した堀田常務は、ソフトウェア事業で手がけたISV（独立系ソフトウェアベンダー）やシステムインテグレータとの連携強化策などの一部をゼネラル・ビジネス事業へと引き継ぎ、事業部を跨いだ横断的な連携策を打ち出すなどユニークな取り組みを行ってきた。

　また、有力なISVが開発する業務アプリケーション製品をIBM製のデータベースやアプリケーションサーバーに対応してもらう代わりに、ゼネラル・ビジネス事業に従事する日本IBMの営業担当者が当該製品の販売に協力したり、地域市場や業種に強いシステムインテグレータとの協業を進めるなど、独自の流通網「エコシステム」の構築を進めてきた。

　来年初めからは、日本IBMのOBなどを活用した中堅企業向けの安価なコンサルテーションサービスを提供する「IBMシニアプロコミュニティ」の活動を本格化させ、ISV、システムインテグレータ、シニアプロのコンサルタント、日本IBMのビジネスパートナーなどからなる新型エコシステムの拡充に力を入れ、競合他社との差別化を図っていく。

　堀田常務は、この1年で約300人の中堅企業の社長を自らの足で訪問し、率先して営業活動を展開してきた。「将来的には1000人を目標に社長訪問を続ける」（同）と、SMB開拓に意欲的に取り組んでいる。