ソフト開発のソフトウエアコントロール（五味丈夫社長）は、システム構築で顧客企業と直接取り引きするビジネスの比率を2003年度（04年1月期）の2割から今年度は3割まで引き上げ、下請けからの脱却を図る。新規顧客を開拓するため、技術企画推進部を00年から設置。直接契約の顧客数が徐々に増えている。顧客の獲得に向け、OSS（オープンソースソフトウェア）を活用したシステムの提供に力を入れており、独立系ソフト開発企業で構成するインフォメーション・テクノロジー・アライアンス（ITA）が立ち上げたOSS共同プロジェクトにも参画している。

　ソフトウエアコントロールは、78年の創業。従業員は230人弱で、その約9割が技術者。設立以来、大手メーカーやシステムインテグレータからのシステム開発受託をビジネスの柱にしてきた。

　しかし、企業のIT投資の抑制からメーカーからの受託業務が年を追うごとに減少し、下請け価格の引き下げも激しくなっている。

　赤川俊郎・システム技術部長は、「当社のような中間業者の中抜きが顕著に表れている」と、事業存続のために、自力で顧客を獲得するビジネスモデルにしなければ生き残れない状況を語る。

　そのため同社では、技術企画推進部を00年に設置し、「企業ニーズを踏まえて最適なシステムを提案する」と、新規顧客を開拓するビジネスモデルに切り替えた。企業に営業をかける営業技術部にはスキルの高い技術者を配置し、「技術面も説明できるコンサルティング的な営業を徹底している」という。

　こうした取り組みにより、全体のほとんどを占めていた受託ビジネスの売上比率が減少し、一方で顧客企業からの直接受注の比率が昨年度（04年1月期）の時点で2割まで増えた。今後は、「今年度が3割、来年度が4割と、徐々に比率を引き上げる」ことを目指す。

　顧客を開拓するうえで注力していることは、OSSを活用したシステム開発だ。「OSSは、自社独自のシステムを開発することが可能で、トラブルにも迅速に対応できる。競合他社との差別化にもつながる。最近では、顧客対象企業から、『OSSでシステムを構築できないか』という声も増えている」と、OSSがビジネス拡大の追い風になることを強調する。

　OSSを活用したシステムをビジネスの柱にするため、ITAが取り組んでいるOSSの共同プロジェクトに参画した。ITAは、独立系ソフト開発の企業連合で、会員企業の技術者を合わせれば約5000人にもなることが強み。同社がOSSを活用して開発できないシステムを、各企業の強みを生かして商用化できる可能性もある。

　加えて、「共同プロジェクトで開発されたシステムを顧客に売り込む際、1社で販売するだけでなく、案件ごとにITAの会員企業とアライアンスを組んで提供することも可能」と、ITAというネットワークを営業力の強化につなげていく方針だ。