日本ビジネスコンピューター（JBCC、石黒和義社長<b>＝写真</b>）は、日本アイ・ビー・エム（日本IBM）の販社網改変にともない、独自の販売網の構築に力を入れる。現在、日本IBMは、全国約100の販社に、自社のハードを卸しているが、これを将来的に2、3社に絞り込む方向で調整を進めている。その他の販社は、この2、3社のトップ販社から商品を仕入れることになる。米国では、すでにこの方式を実践しているという。

トップ販社から仕入れ

　多くのシステム販社が、マルチベンダー化やアウトソーシング化で、ハード販売の比率を減らすなか、JBCCが依然としてハードの販売に力を入れるのは、このトップ2、3社に食い込むためだ。JBCCは、アジア太平洋地区で、IBMのハードを最も多く売る販社であることから、トップ販社に入るのは、ほぼ確実。日本IBM→JBCC→全国のIBM販社の流通網のなかで、JBCCは、IBMのハードを、ただ単純に左から右に流すのではなく、付加価値をつけて販売する。

　具体的には、この流通網の仕組みを生かして、JBCCが独自に開発した顧客情報管理（CRM）システム「カスタマービジョン」や、JBCCグループが製造するプリンタ製品などの取り扱い販売店を増やす。石黒社長は、「新しい流通網に、JBCC製品やソフトが乗るようになれば、全国規模での販売力が一気に高まる」と、期待を寄せる。JBCCが日本IBMと販社の間に入ることで、これまで行き届かなかった販社支援策の拡充にも力を入れる。