「製品の7割がパートナー経由」

　「米国ではビジネスパートナーへの売り上げ依存度を7割強と発表しているが、日本でもほぼ同等。製品売り上げの7割強がパートナー経由ではないか」――。日本アイ・ビー・エム（日本IBM）の大歳卓麻社長は、今年度上期の事業についての社長懇談会を開催。今年度の重点施策3点のひとつ「パートナービジネスの強化」について、パートナー経由の製品売り上げは7割強とした。

　サービス事業でのパートナー実績については、具体的な割合は明らかにしなかったものの、「デリバリーの依存度は高くなっている」とした。

　直販とパートナービジネスの切り分けについては、「米国ではユーザーの年商によって切り分けを行っているが、日本では同様の切り分けを行っているわけではない」という。

　また、パートナー関係強化のためには、「ハード、ソフトともに製品競争力が必要。その点には自信がある」と強調した。

　ハードについては、「サーバー、ストレージ分野で業界最上位となる製品を発表し、着実にシェアを伸ばしている。ある調査ではトップとなったという結果も出ている」とした。

　ソフトについても、「WebSphere、DB2、チボリ、ロータスという4つの中核製品はいずれもトップブランド。これをもっとパートナーに活用して欲しい。システムインテグレータをはじめ、メインフレーマにも製品を利用してもらうために、あえて五反田のオフィス（旧ロータス本社）を残し活用してもらう」とした。

　また、依然としてシステム開発において人月単位でのコスト計算が行われている点について、「生産性を低くする習慣。価値による価格付けがなされるよう業界全体で変えていかなければならない」との見方を示した。