経済環境がいっこうに改善しないことから、不況に強いといわれる業務システム販売も苦戦気味と言われている。そんななか、大塚商会では、年商10億円以下の企業をターゲットとした「スマイルαシリーズ」の販売が前年を上回る好調な実績をあげている。コピー機を販売するエリア支店を活用し、足で歩く営業を行ったことが好結果を生んだ。

　「中小企業全般を見ると、不況の影響を受けていることは確か。しかし、わずかだが業績を伸ばし、業務システムを導入したいという企業もある。足を使って営業を行ったことで、数少ない優良中小企業の開拓ができた」（マーケティング本部SMILE推進課・石井ふみ子課長）

　コピー機を販売してきたエリア支店でスマイルαの販売を開始したのは昨年の7月。業種システム販売を行っていたエリアシステムのスタッフをエリア支店に振り分けた。

　大塚商会では、これまでコピー販売とコンピュータシステムの販売部隊の連携は行われてこなかった。

　「IT販売に関しては、景気がよかったため、コピー販売部隊が連携しなくても売り上げを伸ばすことができた。しかし景気の悪化で、両部隊が連携する必要が出てきた。『異なる商品を売っている部隊が協力することで売り上げ増加が見込めるのでは』という発想でスタートした」（石井課長）

　結果が出てきたのは、02年に入ってから。02年1-3月の販売実績が前年を上回った。

　「コピー営業部隊は、他社製品への乗り換えを阻止する意味もあって、客先に出向く機会が多い。顧客企業を熟知しており、業務システム導入についてもどの部署の誰にセールスを行えばよいのかまで探し出す力をもっている。この営業力が不況期でも業績を伸ばすことができた要因だったのではないか」

　大塚商会ではこの成功例を受け、コピー機以外にもFAX・通信機器などとの連携も可能なのではないかと検討している。