電子署名ソリューションにおけるグローバルメジャーの米DocuSign（ドキュサイン）は、コロナ禍において日本市場でも存在感を高めた。今年7月に日本法人のトップに就いた竹内賢佑氏は「ビジネスをスケールする段階」に入ったと強調。電子署名を切り口に、契約業務のライフサイクルを一括管理するソリューションとしての価値を訴求していきたいと意気込む。市場のデファクトスタンダードを目指し、国内での認知をさらに高める構えだ。
（取材・文／藤岡 堯　　写真／大星直輝）

いろいろな人のためになりたい

──統合データ分析プラットフォームを手掛ける米Databricks（データブリックス）の日本法人トップからドキュサインというのは意外に思えるのですが、どのような経緯があったのですか。

　データブリックスは会社としてのポテンシャルがあり、これから間違いなく明るい未来が待っているということも言われていました。自分でも5年、10年は続けたいと考えていたのですが、たまたま（ドキュサインから）お話をいただき「逃したらいけないな」と感じました。

　ドキュサインは間口が広いソリューションです。エンタープライズから中小、数人で動いている企業まで、あらゆる会社に契約という業務はあります。そして、署名をする人は特定の人だけでなく、全従業員が対象となる話です。企業も個人もすべて網羅しているソリューションは少ないでしょう。

　デジタルトランスフォーメーション（DX）の流れの中で、署名は常に人が介在しており、最後の砦とも言えます。それに対して取り組んでいけるのは非常に面白いなと。「いろいろな人のためになりたい」と思ったんですよね。直接的に個人と企業に影響していけるという点が非常に魅力的でした。それに自分自身も使ってましたからね。不動産契約や社内で採用通知を出すときなど、十数年は利用していました。自分がファンでもあったんです。

──日本法人の現況をどう捉えていますか。

　最近はアライアンスビジネスにもっと力を入れていくフェーズになっていると思います。また、日本の市場自体も電子契約・署名サービスの利用率が30％ほどにまで浸透してきていると言われています。まさしくキャズムを超えたあたりです。そう考えると、主なターゲットはアーリーアダプターから、マジョリティへと移っていくでしょう。エンタープライズからSMBの市場まで展開していける、面白いフェーズになってきました。

　日本法人は過渡期にあるとも言えます。コロナ禍で特需があり、引き合いはポンと膨らみました。海外ではその特需は終わっている感じですが、日本ではもともとDXが進んでいなかったので、勢いは続くとみています。本社からも期待されていて、ビジネスはさらに伸びるだろうという状況です。

　日本法人は今まで、足りないリソースの中でよくやっていたとは思っています。現在はビジネスをスケールしていく段階であり、どの職種もバランスよく増やしていきたいと考えています。来年度に向けて、プランを固めている段階ですが、日本は注力市場でありますので、パートナー支援もコンサルタントもプロフェッショナルサービスも、営業もプリセールスも、すべてを強くしたいです。

──ビジネスの成長に向けた施策はどのように考えますか。

　二つの戦略を考えています。SMB市場はニーズがあるので、しっかりと取り込んでいきたい。ボリュームを取る戦略を進めています。

　一方、エンタープライズでは利用を活性化していきたいです。実は、ドキュサインはプロダクトポートフォリオが広がっており、電子署名だけでなく契約に関わるすべての分野を網羅できる統合型のプラットフォームに生まれ変わりつつあります。契約書の準備から法務部門でのやりとり、署名、ドキュメントの保管まで、一つのプラットフォーム上で完結できるようになります。これを「コントラクト・ライフサイクル・マネジメント」（CLM）と言いますが、エンタープライズの皆さんには、電子署名から入っていただき、CLM全体での利用を提案していくことになります。

　それから、難しい部分もあるのですが、今は日本にデータセンターがないので、これを準備して、ガバメント部門にも注力したいので、本社とも調整をしています。現時点でわれわれは日本の公共部門には踏み込みきれていませんが、可用性といった強みが出せる部分だと考えています。