デジタルトランスフォーメーション（DX）の実現に向けた国内のデジタル化は、コロナ禍でその速度をさらに増した。SIerをはじめとしたIT流通事業者には、ユーザー企業の需要の変化への対応が求められている。大手ディストリビューターのSB C＆SはSaaSビジネスの強化やAIの活用などを推進し、販売パートナーへの支援に力を入れる。溝口泰雄社長は「新しいテクノロジーをいかに早く、使いやすくお客様とパートナーに伝えていくのが使命だ」と力を込める。
（取材・文／岩田晃久、日高彰　　写真／大星直輝）

変化するパートナーのビジネス

――現在のIT市場をどう捉えていますか。

　企業のDXの取り組みが進み、そこに新型コロナウイルスへの対応が加わったことで、IT市場全体の変化が加速しました。クラウドやAI、IoTなどテクノロジーの進化により、デジタル変革を実現できるようになってきたことで、DXへの投資も増加しています。景気の波により、市場が揺れ動くことはありますが、今後も成長は続いていくと思います。

――コロナ禍によりSB C＆Sのパートナーのビジネスモデルも変化したように思えますが、いかがですか。

　パートナーは常に新しい顧客を開拓しなければなりませんが、従来の対面営業ができない状況となったことで、デジタルマーケティングをはじめ、営業現場の生産性を向上させるために、いろいろなチャレンジが行われていると認識しています。また、お客様のもとに商品を設置しに行くことができないため、クラウドサービスの販売も増加しました。以前からクラウドに力を入れなければならないと感じていたパートナーが、コロナ禍で一歩踏み出したという状況だと見ています。

――この数年は「Windows 7」からの更新、GIGAスクール、テレワークの普及など特需が続きましたが、今後は何がIT需要を牽引する要因となりますか。

　AIやクラウド、5Gといった新しいテクノロジーの活用を目指す企業が増えてきているので、これらの需要は右肩上がりで伸びていくはずです。一方で、「Windows 11」や「Windows Server 2022」への切り替えもありますし、PCも入れ替えていく必要があります。このような、従来からのIT商材のリピート需要もあると考えています。

――社内ではどういった取り組みをされていますか。

　当社でも働き方改革に取り組み、残業時間を削減し、オフィス勤務とテレワークを併用し自由に働ける環境を作りました。DXに長年、取り組んでいたこともあり、働き方改革を進めた中でも社員一人あたりの営業利益は伸びており、生産性を上げることができています。