コンシューマー向けのPC直販から始まったエプソンダイレクトだが、現在は法人向けの比率を大幅に高め、ビジネスのありようが大きく変化している。今年4月に新社長に就いた一杉卓志氏は、新型コロナ禍で浮き彫りとなった社会課題に対し、強みである“小回り”や“対応力”を生かして、解決策を提案していく姿勢を示す。2023年の設立30周年を目前に控える中、BTOベンダーだからこそ発揮できる価値をさらに高め、新たなステージへ進む。
（取材・文／藤岡 堯　　写真／大星直輝）

──社長に就いた現在の心境をお聞かせください。

　社長としての使命感もあり、ワクワク感もあり、という状況です。ただ、新型コロナウイルスやウクライナ情勢、上海のロックダウンなどで輸入系が滞ったり、コストが急激に高まったりと、ゆっくり考える間も無くいろいろなことが起きていますので、それに手を打っているという感じです。これまでエプソン販売から社長に就いた例はないということで、そういう意味でも緊張感みたいなものがあります。

汎用PCを「専用機」に

──新型コロナを契機にPC市場は大きく変わっています。環境をどう受け止めていますか。

　そのうちにデジタル化するだろうと思っていたものが、（コロナ禍で）すぐにやらなきゃいけないという形になり、一般的にはテレワークやGIGAスクール構想などを受け、PC需要は高まっています。ただ、われわれはそこに注力しているわけでなく、窓口業務などの省人化に使うPCに需要があるとみていて、実際に引き合いもあります。

　例えば、コンビニエンスストアのレジに置かれた決済用の端末が挙げられます。利用者からはタッチパネルを備えた専用機に見えますが、実際は一般的なPCとタッチパネルディスプレイを組み合わせたものです。専用機そのものを作っているわけではなく、PCを専用機へのニーズに近づけて提供しています。

　お客様からは、本体だけではなく、ケーブルコネクターの配置など、さまざまな要望があり、それに合わせて開発しています。大手のベンダーさんでは、数の理屈もあって手掛けにくい部分ですので、そこが支持されていると思います。社内では「小回りが利く」と言っていますが、本当に細かいところで、お客様の要望にできるだけ近づけたものにしています。

──提供するのは汎用的なPCだけれども、組み合わせによって顧客の用途に特化した製品を作るということですね。具体的にターゲットとしている業種などはありますか。

　セイコーエプソンは「Epson 25 Renewed」というビジョンを掲げています。目指すのは社会課題を解決し、心豊かな生活を実現することです。その社会課題解決のお手伝いができる領域で取り組んでいきたいです。最近の話題で言えば、小売業の人手不足や医療事務の負担軽減などの課題に、われわれの価値が届けば、グループ全体が目指す姿に貢献できるのではないかと考えます。

　小売業については、先ほどコンビニエンスストアの例を挙げました。医療機関で言えば、今は予約受付システムに使われるPCに需要があるとみています。従来は窓口で番号札をもらっていたものが、インターネット上で予約できるシステムが広がっています。これから開業するお医者さんには、患者のウイルス感染防止や自分たちの労働力を確保したいという観点から、そういった装置を最初から備えたいというニーズがあります。

　ただ、特にクリニックや個人での医療機関では専用機を使うとコストが高くなってしまう。そこでPCという選択になります。われわれが直接売るわけではなく、そういう（予約受付の）システムを作っているSIerの皆さんと一緒に取り組んでいきます。

──そのような取り組みは、エッジコンピューティングとも親和性があるように思います。

　エッジの需要は確実にありますし、5Gが広がればさらに高まると考えています。AI技術が発達すれば、エッジ側で処理しなければならないことも増えるでしょうし、それで解放される人間の力が今後の産業を支えていくことになると思います。当社も試験的に導入している事例があります。

　エッジの専用機と同じ耐久性や性能を持たせることはできませんが、コスト優先だったり、求める性能がそこまで高くなかったりすることが現実としてあり、そういったところに納入しているケースも出てきています。多岐にわたるニーズに対して、小回りのよさや対応力を強みとして、お客様に価値を提供できるのではないでしょうか。