4月1日、役員序列12人抜きでトップに就任したOKIの森孝廣社長は、売り上げ回復に向けたマーケティング力の強化を推し進める。通信キャリアや鉄道、金融など大口顧客別に分かれている製品や事業部門間の連携を進め、「マーケティング力、市場創出の力量を高めていく」方針を掲げる。OKIは1997年頃まで8000億円近い売り上げを誇ったが、一昨年度（2021年3月期）は4000億円弱に半減。そうしたなか、強みとするエッジデバイスや同領域におけるITソリューションを組み合わせて国内外に打って出ることで、売り上げ回復を目指す構えだ。
（取材・文／安藤章司　　写真／大星直輝）

市場創出の力が試されている

――役員序列で12人抜きで、文字通りの社長抜擢となりました。OKIグループのトップの仕事を引き受けた経緯や抱負からお話ください。

　「社長をやってみないか」という打診があったのは昨年末でした。鎌上社長（鎌上信也・現代表取締役会長執行役員兼CEO）に役員室に突然呼び出されたときは、「ひょっとしたらクビになるんじゃないか」と思ったくらいです。それほど青天の霹靂の出来事でしたが、即答で引き受けることにしました。

　私はほぼプリンタ事業しかやってきませんでしたが、OKIグループの売り上げが伸び悩んでいるのは重々知っていますし、おそらく役員会で「誰に社長を任せたら売り上げを回復できるのか」という議論があったのだと思います。私は売り上げを伸ばすことについては腕に覚えがありますので、社長の仕事を引き受けることにしました。

――OKIは97年頃まで8000億円近い売り上げがありましたが、一昨年度（21年3月期）は4000億円を切ってしまいました。四半世紀で売り上げが半減している現状をどう打開しますか。

　具体的な施策は来年度（24年3月期）から始まる新しい中期経営計画に盛り込んでいきますので、残念ながら今ここでつまびらかにすることはできませんが、OKIの強みや弱みはおおよそ把握できていますので、手応えは感じています。

　OKIの事業は高速道路の料金支払機のETC、鉄道の券売機、銀行ATM、現金の計数機器、航空管制の関連機器、プリンタ、通信機器、防衛分野における水中音響機器など多岐にわたります。それぞれの製品やサービスの納入先は高速道路会社や鉄道会社、金融機関、大手通信キャリア、防衛省など多くの優良顧客に恵まれてきました。

　これはこれですばらしいことなのですが、見方を変えると顧客別の事業のかたまりが社内に複数存在し、それぞれの事業部門が自分たちの顧客の要望に合う製品を開発している状態です。広く国内外の市場に目を向けて、精力的なマーケティング活動を展開し、OKIグループが持つ技術を生かした新商品、新サービスの創出、売り込みに全社を挙げて取り組んでいたかといえば、必ずしもそうではなかったように思うのです。

――通信キャリアや鉄道会社など大口顧客の課題を解決するための製品をつくるあまり、会社全体としてのマーケティング力が弱くなってしまったと。

　大口顧客が常に前年より多く発注してくれるうちは売り上げも伸びますが、そうでなくなったとき売り上げは伸び悩みますよね。既存の大口顧客を大切にするのは言うまでもありませんが、OKI全体として培った強みを生かして、どう新規顧客、新規事業を立ち上げるかのマーケティング力、市場創出の力量が試されています。