AIエンジン開発のAI insideは、主力のAI OCRを中心とした販売パートナーが100社を超えた。深層学習（ディープラーニング）によってOCRの読み取り精度が飛躍的に高まり、SaaS型で使い勝手がいいことから、紙文書を大量に扱う金融業などデジタル化ニーズが多い顧客を中心に契約数が伸びている。全国に販売網を展開する複合機ベンダーや通信キャリアとの連携を深め、地域の中小企業にAI OCRを届ける体制が整ってきたことも追い風になっている。「世の中の隅々までAIを届ける」ことを目標に、販売パートナーとの関係強化を推し進めていく。

パートナー施策でつまずきを経験

――AI OCRを中心に販売パートナーが100社を超えています。販路開拓が堅調に進んでいる背景を教えてください。

　紙文書をデジタル化するニーズは根強く、こうした需要が見込める顧客を多く抱えるSIerや複合機ベンダーに当社のAI OCRを売っていただいています。大手SIerの多くは紙文書を大量に扱う金融系の顧客を抱えていますし、複合機ベンダーには自社の複合機で紙文書を読み取ってデジタル化するエンジンとして活用しています。深層学習によって従来型OCRとは比較にならないほど精度よく読み取れるようになり、大きく伸びている市場です。

――AI OCRはユーザー企業の業務にしっかり落とし込まないと真価を発揮しない難しさもあります。（パートナーである）NTT西日本の顧客が契約更新をしないケースが相次いだ影響などで、2022年3月期は前年度比で2割ほど減収となる見通しです。

　これは当社のパートナー施策の至らなかったところで、NTT西日本とはこれまで以上に密に連携して、顧客満足度の向上に努めています。通信キャリアは全国に販路を持っていることから、NTT東西地域会社をはじめ、ソフトバンク、KDDIにも販売パートナーになっていただいています。NTT西日本のケースを除いた契約数全体を見ると右肩上がりで伸びており、解約率の低さも相まって金額ベースで今年度は3割ほど伸びる見込みです。

　当社は世の中の隅々にAIを届けることを目標にしていますので、販売パートナー支援は一段と強化していくとともに、導入したAIを業務で問題なく使ってもらい、満足度を高められるよう努めています。

――新しいパートナー施策はありますか。

　一例として、パートナーの製品名に「○○ Technology by AI inside（テクノロジー・バイ・AIインサイド）」と入れてもらう方式が挙げられます。○○の部分にパートナーの製品名が入ります。第一弾としてこの10月、富士フイルムビジネスイノベーション（富士フイルムBI）の紙文書をデジタル化する「ApeosPlus desola Technology by AI inside」を発表しました。

　デジタル化する前段階の作業となるデータ準備の部分は富士フイルムBIが担い、当社は主にAI OCRや仕分けの部分を担います。デジタル化したあとは確認工程を挟んで、サイボウズのkintoneやOBCの商奉行クラウドなどの業務システムに自動で入力される仕組みです。紙文書の受け入れからデジタル化、業務システムへの受け渡しまで一貫して自動化・効率化できるのが最大の特徴となります。

　パートナーが持つ製品にしっかり組み込んで、「○○ Technology by AI inside」と当社ブランドを入れてもらうことで、最終製品に対する当社の関与が深まり、ユーザー企業に向けて当社とパートナーが一体となって開発、販売していることが、より伝わりやすくなります。AI OCRだけポンとパートナーに渡す従来のOEM方式から一歩踏み出した販売スタイルだと言えます。