中小企業向けの丸抱えSIほど儲かる

──SAPそのものが、すでにリッチな大企業向けERPという印象すらあるのですが、本場ドイツではずいぶん違うのですね。

　いや、もちろんパッケージとして売るのではなく、SAPが蓄積してきた業務ノウハウに、アイテリジェンスのユーザー企業に対する経営分析能力、どうすれば成功するのかの洞察力、そして最後にシステムの実装、構築力が加わって成せるわざです。

　ポイントはユーザー企業の経営を分析する能力の高さにあります。SAPがいくらすぐれた業務ノウハウをパッケージのなかに内包していても、その顧客だけのためにつくったものではないわけですよね。しかし、SIerのプロジェクト担当者にとってみれば、その顧客1社のためだけのプロジェクトであって、ここにSIerとしての価値がある。システムを売って終わりではなく、顧客がシステムを活用することで、これまで得られなかった利益を得て、その利益を折半してもらうところまでがビジネスなのです。

──手離れが悪い日本の中小企業向けのビジネスとはずいぶん違うようです。

　コンサルティングの部分を「手離れが悪い」とみるかどうかが、大きな違いです。日本の中小企業向けのSIは、とにかくシステムありきで、売りたい気持ちばかりが先走る印象ですが、本来ならばそうではなく、「システムの活用によって、どれだけ顧客が儲けられるか」の部分にこそSIerとしての価値を置くべきなのです。正直、中小企業が楽に儲けられるほど世の中、甘くはありませんので、失敗することもあるでしょう。でも成功したときのリターンは、大企業のいちパートを担当するよりも大きくなる可能性が高いということです。

　欧州にいたとき、ある大手製造業の顧客から、「うちのシステムのどのパートを担当したいのかはっきり教えてほしい」と言われました。つまり、上流のコンサルか、システム設計か、実装の部分なのか、あるいは海外オフショア的なコーディング中心のプログラミングの、どのパートがやりたいのかと──。それぞれのパートで仕事の難易度やリスクが違い、支払う対価も変わるので覚悟しろよということです。もちろんいちばん難易度が低く、リスクも低いコーディングの報酬がいちばん低いわけですけれどね。

──癖のある中小企業のオーナー社長と四つに組んでビジネスを成功させるには、体力が要求されそうです。

　だからこそ、技術者はどんどん客先に足を運んで、「この顧客企業がもっと成功するには、どうしたらいいのか」を考えるべきで、むしろそのためのテクノロジーだと思うのです。SIerにとっての技術は、顧客のビジネスの成功のためにあるのですからね。

眼光紙背 ～取材を終えて～