1981年10月15日の創刊以来、法人向けIT商材の動向を追い続けてきた「週刊BCN」は、2024年1月に通刊2000号を迎える。創刊当時主流だったオフィスコンピューターに代わり、この40年あまりの間にx86サーバーは情報システムの基盤としての地位を築いた。その一方で、近年は国内でもパブリッククラウドの導入が進んでいる。ITインフラの選択肢が大きく広がり、多くの企業がハイブリッドクラウドへと向かう中、オンプレミスのサーバー製品はどのような役割を担っていくのか。今後、注力する分野と製品・販売戦略をテーマに、デル・テクノロジーズ、富士通、レノボ・エンタープライズ・ソリューションズのキーパーソンに話を聞いた。
（司会・進行：週刊BCN副編集長 日高 彰　　写真：大星直輝）

コロナ禍による影響以上に　半導体不足がIT業界全体の大きな問題に

20年に始まったコロナ禍からの数年、サーバー製品のビジネスはどのように変化し、現在どのような状況にあるか、お聞かせください。

南部（デル・テクノロジーズ）▼コロナ禍以降、半導体不足が大きな問題になり、当社も多少の影響は受けましたが、その中でも私たちがもつグローバルサプライチェーンの強みを生かし、需要予測も的中したことで、結果的に特需につながりました。おかげさまで国内、海外でともにトップシェアを獲得しています。国内は22年後半からの円安と物価高の影響で需要に若干の陰りが見えましたが、直近は回復傾向です。
 
館野（富士通）▼半導体不足の影響は大きく、パートナー各社様、お客様に迷惑をおかけする場面も発生しました。その影響に伴うシェア低下がありましたが、22年後半以降は落ち着き、回復傾向にあります。コロナ禍前の19年度比では、まだ完全には戻りきれてはいませんが、今はお客様に安心して採用していただける状況にありますので、改めて訴求をしています。
 
早川（レノボ）▼コロナ禍に入ってVDI（仮想デスクトップ基盤）構築ニーズの高まりもあり、コロナ禍の影響で市場全体のサーバー需要が大きく落ち込んだとは感じていません。ただ、お客様は半導体不足のために「製品を供給できるところから買う」という状況が発生しました。もう一つの傾向が、クラウドシフトに伴う国内のクラウドサービスプロバイダー（CSP）向けのニーズの高まりです。CSPが当社の大きなユーザーになったことで、サーバー事業全体の中では相対的に一般企業の比率は低下しました。
 

「最新サーバーOS」よりも「セキュリティ」訴求で需要を喚起

10月10日に「Windows Server 2012／2012 R2」のサポートが終了しましたが、これに伴うリプレース需要はいかがでしたか。

早川（レノボ）▼クライアントPCのOSと違い、サーバーOSはその上の業務アプリケーションを含めたライフサイクルを考慮する必要があります。既存のサーバーを今でも維持しているお客様もいますので、仮想化基盤も含め新たな環境を導入しやすいパッケージをパートナー様とともにつくり、マイグレーションサービスと合わせて訴求しています。
   
 

館野（富士通）▼20年の「Windows Server 2008」サポート終了のときほど需要が集中した印象はないですね。実際には、Windows Server 2012のままのサーバーもそれなりの数が残っているので、パートナー様とともに切り替えや、ほかの選択肢への乗り換えを訴求し続けます。注力策の一つとして、お客様環境のアセスメントを実施し、その上で最善策を具体的なかたちとして提供しています。クラウドへの移行も選択肢としてはありますが、アプリケーションの対応も必要となるため、オンプレミスの選択は今後も十分に残ると考えています。
 
南部（デル・テクノロジーズ）▼私もリプレース需要の盛り上がりはそれほど感じていません。大手企業は既に移行済みで、一方、中小企業は既存環境を“塩漬け”にしている現実がかなりあると思います。ただ、ランサムウェアの脅威など、塩漬け状態はセキュリティ面から決して良いものではないため、対応策を提案しています。私はマイクロソフト製品を担当していますが、クラウド化が難しいお客様には、オンプレミスでマイクロソフトの「Azure」相当の機能が利用できるハイブリッドクラウド・ソリューションの「Azure Stack HCI」を活用した提案もしています。

早川（レノボ）▼ランサムウェアへの備えはお客様も関心が高いですね。医療機関のお客様では、同業での被害が多発していることから危機感が強く、Azure Stack HCIを活用した更新の提案は受け入れられやすいですね。
   
館野（富士通）▼ただ最新バージョンのOSを搭載したサーバーをご提案するというよりも、セキュリティ対策強化のため、結果としてサーバーOSをアップデートするという文脈のほうが、お客様の意識づけやモチベーションになると感じます。

クラウドファーストのユーザーも100％クラウドはあり得ない

クラウドも含めてユーザーに多数の選択肢がある中で、いまオンプレミス選ぶ理由はどこにあるのでしょうか。

早川（レノボ）▼DXの取り組みが進むユーザーからは、ガバナンスの観点で自社に資産を持ちたいというニーズがあります。また、パブリッククラウドに格納するデータが増えると、クラウド事業者に支払うコストが高くなるため、より安価にデータを保管できる場としてもオンプレミスの強みがあります。低レイテンシー（低遅延）が求められる、POSシステムや工場ラインのコントローラーなどもオンプレミス向きです。“クラウドファースト”を掲げるユーザーでも100％クラウドということはあり得ません。データの大きさが見通せないワークロードはオンプレミスで、ある程度見通せるワークロードはクラウドという使い分けをする動きも出てくると思います。

館野（富士通）▼富士通では自社のクラウドサービスも提供していますが、早川さんのお話の通り100％クラウドに移ることはなく、パブリッククラウド、ハイブリッドクラウド、オンプレミスの選択肢がある中、適材適所の一つとしてオンプレミスは残り続けると考えます。当社ではクラウドの柔軟性をオンプレミスで実現する技術として、「PRIMERGY CDI」という新領域の製品をこの夏に投入しました。基幹x86サーバーの新製品「PRIMEQUEST 4000シリーズ」の販売も9月に開始しています。

南部（デル・テクノロジーズ）▼これまでクラウド化の流れが目立っていましたが、コストメリットを目当てに移行したお客様からは、あまり良い話を聞きません。クラウドに懐疑的なお客様も少なくないですね。海外の大手クラウドサービスに大規模なIT資産を移した方は、円安の影響で相当なコスト高となり、見直しが入っています。ワークロードによりクラウドが向くものがある一方、オンプレミスが良いものもある。また、ガバナンスの面から、すべてのデータを海外のクラウドに預けることへの危機感もあり、オンプレミスや国内のクラウドサービスへ移行、併用する動きも出ています。

AI、エッジ、HCIは今後期待できる“追い風”か

最近のIT市場では、AIというキーワードを聞かない日がありません。AIの活用に必要となるGPUを搭載したサーバーの需要は、国内市場でも大きな波になると思いますか。

早川（レノボ）▼AIの使われ方には2種類あります。一つはAIの学習用として大規模なGPUサーバーのニーズであり、ここでは米NVIDIA（エヌビディア）の最新Ada Lovelaceアーキテクチャーを採用したGPUである「L40S」を「ThinkSystem SR675 V3」へ搭載するソリューションを提供しています。ThinkSystem SR675 V3ではNeptune冷却技術により、わずか3Uのラックサーバー筐体にL40Sを8枚搭載することが可能です。もう一つはAIを活用するためのサーバーのニーズです。国内企業の大多数が必要とするのはAI活用向けのサーバーで、例えば、流通、製造、運輸などの分野で、パッケージ化されたAIアプリケーションをエッジに設置したサーバーで稼働させるものです。当社ではエッジAIと呼んでいますが、この分野に一定数のニーズがあると考えています。

館野（富士通）▼私も、AIはサーバー市場全体に大きなインパクトを与えるというよりも、特定ユーザーの間で需要が高まるものだとみています。前述のPRIMERGY CDIは、データ処理多様化に対応する次世代技術「Composable Disaggregated Infrastructure（CDI）」を採用しています。これは複数のPRIMERGYと、GPUやストレージを高速なファブリックスイッチ経由で接続し、リソースを共有プール化します。ユーザーのワークロードに合わせて、GPUを含むリソースを必要な時に必要なだけ自動的に配備できる仕組みです。

南部（デル・テクノロジーズ）▼AIに関しては、小規模なお客様はクラウドサービス上のGPUを活用されると思いますが、Webサービスを手掛けるお客様の場合、クラウドGPUはコスト高です。競争に勝つには自社の技術を磨く必要があるため、GPU搭載サーバーの引き合いが数多くあります。8基のGPUを搭載した「PowerEdge XE9680」サーバーを採用し、和製生成AI開発とデジタル広告の機械学習基盤に活用しているサイバーエージェント様のような事例も出ています。ただ、一般企業でのAI活用はまだ、イメージがわかないケースも少なくありません。そこで、監視カメラや工場向けのシステムなどを、当社製品とその上に乗るソリューションとして提供していくため、パートナーエコシステムを通じてお客様のニーズにマッチさせる活動を進めています。

AIとも関連しますが、エッジコンピューティングが近年注目されています。ただ、国内の企業を見ると、従来から工場や店舗のような現場にタワー型など、比較的小規模なサーバーを設置しているケースが多く見られます。エッジサーバーと呼ばれるような最近の製品に、新たな需要があるのでしょうか。

館野（富士通）▼国内の中小企業のオフィスに設置していくとなると、よりコンパクトな製品が求められます。医療分野、プリント系などのシステムに組み込まれるかたちで、1CPUのタワー型サーバーが出る例も多いですね。エッジコンピューティングの観点では、クラウドとのハイブリッド構成でレイテンシーを低く抑えることが大きな目的になると思います。

早川（レノボ）▼IT業界内でも、場面によってエッジの定義自体が異なるのではないでしょうか。広い意味では、クラウドにつながるデバイスはすべてエッジですが、当社で多いのが、工場の古いファクトリーPCを入れ替えて、OT（産業向け制御技術の領域）をITにインテグレートしたいという需要です。それは、従来のタワー型サーバーとスペックは似ていても、異なるニーズと捉えています。また、例えばWi-Fiを搭載したサーバー製品はあまりないと思いますが、当社ではこのように限定された環境にも対応可能な「ThinkSystem SE350」をはじめとする製品群をラインアップしており、かなり好評を得ています。

南部（デル・テクノロジーズ）▼エッジの需要は高まるとは思いますが、エッジ用サーバー単体で売れるものではなく、アプリケーションを含めた一貫したシステムが必要です。特に最近はクラウドへの接続性が重要となります。サーバーメーカーだけで実現できるわけではないため、さまざまなパートナーの方々のエッジソリューションを共有しながら、提案しないと本格的な盛り上がりはないと考えています。

各社とも、x86サーバーのハードウェアをベースとしたHCI（ハイパーコンバージドインフラ）も販売していますね。HCIはどのような位置付けになっていますか。

館野（富士通）▼HCIはすでに普通のソリューションと捉えています。当社にとっては（専用ストレージ装置を組み合わせた）3Tierのシステムがサイジングを含めてSEの腕の見せ所でもあるため、HCIの比率はまだそこまで高くありませんが、やはり今後伸ばすべき製品です。従来のVDI、仮想化基盤だけでなく、ハイブリッドクラウドを構成する要素としてHCIはより重要性を増すと思います。

南部（デル・テクノロジーズ）▼当社もHCI販売に注力しており、「Azure Stack HCI」、VMwareベースの「VxRail」、独自のSDS（ソフトウェア定義型ストレージ）を使用した「PowerFlex」、Nutanixベースの「XC Core」など多くのポートフォリオを用意しています。ただ、すべてをHCIで提案できるわけではありません。3Tierのストレージ製品もあり、現場の営業の判断でお客様にHCI、3Tierの最適な提案をしています。HCIは単独のデバイスではなく、Azure Stack HCIをはじめ、ハイブリッドクラウド基盤の中でのオンプレミス寄りのソリューションという意味合いが強いとも思います。

早川（レノボ）▼少し前の時代と違い、今はサーバー提案のパターンの一つとしてお客様にHCIを提案しており、現在は当社サーバー全体の2割くらいの売り上げを占めています。当社でもさまざまな用途に対応できるよう、Nutanixベースの「ThinkAgile HX」、VMwareベースの「ThinkAgile VX」、Windowsベースの「ThinkAgile MX」を提供しており、既にオンプレミス基盤の選択肢として一般的で、特殊なものではありません。市場として大きなものになったと感じます。

ハイブリッドクラウド化の中で新しいサービス、売り方を訴求

ハイブリッドクラウド化が進む中で、SIerやIT製品の販社はどうサーバー販売を伸ばせるでしょうか。

早川（レノボ）▼クラウドへの段階的な移行にはサーバー製品の中でもHCIが向いており、単価は高いものの、トータルでは運用の手間やコストの削減につながるソリューションです。そこで浮いた分をDX投資に回せますよ、という提案ができる点がパートナーのメリットになると考えています。もう一つは、DXでのオンプレミスのサーバー販売を取り込むことです。旧来のワークロードを移行するだけでなく、パートナー様とともに新しいワークロードを通じてお客様の課題解決をお手伝いすることで、ビジネス機会を創ることが必要と思います。

館野（富士通）▼まずは、ベーシックに既存分野の需要を確実に押さえた上で、新規の市場開拓に取り組みたいと考えます。サーバーOSだけのリプレース提案は難しくても、例えばセキュリティが切り口の提案ならお客様も耳を傾けてくれます。パートナー様とは既存部分を抑えつつ、クラウドとの親和性を訴求できるHCIでのリプレース、新規ワークロードの提案、さらにはユーザーの課題解決を図るため、パートナー様のソリューションも含めて、一緒に何ができるかを考えていきます。

南部（デル・テクノロジーズ）▼やはり、クラウドとオンプレミスの壁を意識させないソリューションをつくる必要があると考えています。各ワークロードに最適な環境をデザインし、それを運用管理含めて一貫したシステムとして提供することが重要です。例えば、Azure Stack HCI、VMware Cloud Foundationといった製品の訴求ですが、それにはパートナー様の力が不可欠であり、一緒にビジネスを伸ばしていける部分だと考えています。

売り方については、オンプレミスの製品でも使った分だけ従量制で課金する「as a Service 」モデルでの製品提供も始まっています。

南部（デル・テクノロジーズ）▼「Dell APEX」に注力しています。ユーザー側にハードウェアを設置し、クラウドのように使用分のコスト負担で済むため、CAPEX（設備投資）をOPEX（運用維持費）にできます。ただ、このサービスもすべてのお客様に適応し、コスト減が図れるわけではありません。お客様によりCAPEX、OPEXのどちらが良いかは異なるので、お客様の業態、環境をヒアリングするパートナー様の能力が、かぎになると考えています。

館野（富士通）▼当社も、PRIMERGYやストレージ製品「ETERNUS」のサブスクリプションモデルを提供しており、実績もありますが万人向けモデルではありません。単にハードウェアのコストだけで比較するものではなく、ある程度の規模以上のシステムでメリットが生まれる形態だと考えています。また、サーバーよりもストレージのようにデータ拡大の行方が見通せる製品のほうが適応しやすいと思います。

早川（レノボ）▼当社も「Lenovo TruScale」を提供しています。近年、ソフトウェアをはじめ業界全体にサブスクリプションの流れがあり、各社がサブスク商材を増やしていると思います。テクノロジーアップグレードに費やしていたコストの一部をハードメーカーが負担するモデルとなるため、従来は5年に1回、一括払いしていたキャッシュを平準化できることも利点です。

最近のエネルギー価格の上昇もある中で、企業のSDGs、ESGに対する意識をサーバー選定にどう取り込みますか。

南部（デル・テクノロジーズ）▼すでに調達要件にSDGsが入っているケースが少なくなく、お客様もエネルギー効率の良いもの、環境に配慮した製品を選択するようになっています。当社は、30年までに製品の梱包材の100％、製品部材も50％以上をリサイクル素材または再利用可能な材料から製造する目標を掲げています。

館野（富士通）▼当社では国内データセンターのクラウドサービス（FJcloud）の運用に必要な全電力を、22年度に100％再生可能エネルギーにしています。サーバー製品では、今は消費電力が一つのキーであるため、前述したCDIによる効率的な運用を可能にすることで、システム全体の消費電力低減が可能になる点をアピールしています。

早川（レノボ）▼当社は昨年「CO2オフセットサービス」を打ち出し、PCやサーバーにCO2排出権をセットで販売する取り組みをはじめました。このサービスをソフトバンク様は「ビジネス・コンシェルデバイスマネジメント」というサービス用基盤に導入しています。電力価格の上昇に関しては、5年前のサーバーと比較して、最新サーバーなら同じエネルギーで数倍の効率化が図れます、といった提案をしています。また、水冷サーバーはITパワーを維持しながら約30％の省エネ化が可能で、研究開発部門中心に導入が進んでいます。

販売拡大に向けてパートナーと最適解を探る

販売パートナーとともにどんな「新たな売り方」を目指していくか、メッセージをいただければと思います。

南部（デル・テクノロジーズ）▼当社のストレージ製品はほとんどがパートナー様経由の販売で、社内的にも直販よりパートナー様経由のほうが評価される仕組みになっています。8月には「Partner First Strategy for Storage」も発表しました。そしてストレージは大抵、サーバーとの組み合わせ販売になるため、サーバーもパートナー様中心の販売拡大に注力しています。GPU、エッジ、ハイブリッドクラウドとも当社単独でできることは限られるので、パートナー様のノウハウ、ソリューションなど付加価値のある提案がベストと考えています。

館野（富士通）▼PRIMERGYはパートナー様経由が多くの割合を占めており、今後もパートナー様が販売に注力できるようにしっかり支援します。この2年間は製品供給で迷惑をおかけしたので、まずは安心して当社とビジネス拡大に取り組めるように努めます。具体的には、各種アセスメントを通じてお客様への最適解を提供すること、そしてHCI、エッジ販売における商談およびスキル向上に向けた支援を行っていきます。

早川（レノボ）▼レノボはもともとPC中心の会社で、サーバー販売の歴史は浅いため、PC販売中心のパートナー様にサーバーも扱ってもらい、よりメリットのあるビジネスができる体制をつくりたいと考えています。一昨年にパートナーチームがPCとサーバーを一体で扱う体制に変わり昨年4月には複雑化するエンドユーザーの要件に合わせてパートナー様にクライアントデバイスからデータセンター向け製品、サービスまでを組み合わせた提案を推進していただくための販売体制である「Lenovo 360」を発表しました。今後は、HCI、エッジ、AIなどニューワークロードを検討する際に選択していだけるよう、パートナー様に十分な情報提供をしていきます。