テリロジーのセッションでは、オートメーションテクノロジー事業推進部の齊藤里穂氏が登場。「中堅・中小企業へ導入が進むRPA市場で成功するための秘訣～情報システム部以外の方にも、納得いただけるセールストークとは？」と題し、同社が展開するRPAツール「EzAvater（イージーアバター）」を軸に、販社に対して、中小企業向けにRPAを提案していく際の課題と成功ポイントについて語った。


　RPAはDXで注目されるツールの一つであり、大手では導入が一巡しつつあるなか、市場は中小企業向けに広がりつつある。齊藤氏は、中小企業でRPAが注目されている根拠として人材不足問題と、2020年4月から働き方改革関連法が適用され、中小企業にも業務効率化加速の流れがきていることを挙げる。実際EzAvaterのトライアルの申し込みは、「ここ数カ月、中小企業からの問い合わせが増加している」という。

　ただしニーズはあっても、もともと中小企業はIT化が進みにくい環境のため、大企業と同様にアプローチしてもRPAの導入は進まないのが実情だ。EzAvater代理店の事例を分析したところ、三つの課題が浮かび上がってきたと齊藤氏は語る。それが「業務の洗い出しで挫折する」「ロボットが自社で開発できない」というユーザー側の問題と、競合が多く価格競争になってしまうという販社側の問題である。

　特にRPAが理解できないまま、大手や同業他社の事例などをまねて業務を洗い出していくと適用できる業務が見つからず、そこで挫折するケースが多いという。そこで齊藤氏は、解決策としてフリートライアルから始めることを推奨。「ハンズオントレーニングを実施すると導入率が大きく変わる」とした。

　また既存のRPAツールは、活用にあたってある程度知識があることを前提に開発されているため、IT担当者不足の中小企業が導入するには高い壁となる。そこで齊藤氏は、簡単に扱えるRPA製品を販売ラインアップに加えることを提案。EzAvaterは、他の製品に比べて自社運用・開発の難易度が低く、実際に導入部門をみると「情報システム部門は29％で事業部や管理部門が多い。ほぼ全てのユーザーが自社運用している」という。

　競合問題に関しても、「地域ごとにパートナー数に上限を設けているので、バッティングや価格競争になることは避けられる」とする。これらを踏まえ、「情報システム部門以外の各事業部門の課題にどのように直接アプローチできるかが成功のポイントになる」とし、ITベンダーに対して代理店プログラム参加のメリットをアピールした。