【SMB向けビジネスの必須科目1】デジタルトランスフォーメーション（DX）や働き方改革などのキーワードがIT需要を押し上げているが、その波は全てのユーザー企業に届いているとは言えない。特に日本の経済を支える全国のSMBでは、先進ITを活用したDXや本質的な生産性向上に取り組む動きはまだまだ少数派だ。新連載『SMB向けビジネスの必須科目』では、全国のSIerやIT販社が、彼らの変革をビジネスパートナーとして支えるために抑えておくべきビジネスやITのトレンドを「キーワード解説」の形で改めて紹介していく。第1回は「サブスクリプション」だ。

「サブスクリプション」

　2019年にはユーキャンの新語流行語大賞にもノミネートされた「サブスク」。もはやビジネスパーソンにとっては常識とも言えるワードだが、もはや単なる「定期課金」程度の理解では、サブスクリプションの潮流をしっかり捉えているとは言えない。

　サブスクリプションビジネスのためのプラットフォーム製品を提供する米ズオラというソフトウェアベンダーがある。まさに、サブスクリプションビジネスの最前線を知る存在だが、同社の日本法人社長を務める桑野順一郎氏は、「顧客のニーズとウォンツは常に変化する。これを常に把握して、サービスのアップグレード、場合によってはダウングレードすら提案し、サービスをできるだけ長く利用し続けてもらうことに最も重きを置いて収益化を実現するのが本質的なサブスクリプションだ」と解説している。

　サブスクリプションは「所有から利用へ」のシフトという文脈で使われることが多い。所有を前提としたモノの販売は、コストと品質に優れた良いプロダクトをつくって他社と差別化を図り、顧客の顔がはっきりとは見えないマスの市場に向けてチャネルを通じてできるだけたくさん売るという“一方通行”のビジネスモデルだ。単にこれを月額払いにして課金形態を変えただけではその本質が変わるわけではない。

　サービス提供者が顧客と直接つながり、顧客を良く知ることで、顧客にとってのサービスの価値を常に最適に調整してロイヤルティーを高める。このビジネスの構造こそがサービス提供者の安定した成長につながるサブスクリプションの本質的な価値というわけだ。IoTソリューションやビッグデータの蓄積・分析、 AI活用などテクノロジーの進化が可能にしたビジネストレンドとも言える。

　いずれにしても、サブスクリプションビジネスの本質とは、フロー型からストック型への課金形態の変更という一面的なものではなく、ビジネスモデルそのものの変革であるというのが、識者の共通見解だ。