『週刊BCN』で恒例となっている「サーバーメーカー座談会」に、今回は有力メーカー3社のキーマンが参加し、市場の状況やさまざまなトピックをテーマに語り合っていただいた。サーバー市場は、クラウド化で大きく変化し、ビジネスモデルも含めて対応を迫られている。一方、IoTに絡んだ新たな需要も生まれている。今後、各社は何を重点に置き、どのようにビジネスにつなげていこうとしているのか。パートナー連携や支援策などを含め、製品・販売戦略について、活発な議論が展開された。（司会・進行／『週刊BCN』副編集長　佐相彰彦）

マーケットが求めるソリューションをつくる

──調査会社によると、2015年のサーバー市場は台数ベースで微減ですが、金額ベースで7.3％の成長でした。ただ、今年は厳しい状況で、とくに第2四半期が20％もの大幅減です。15年度および16年上期の販売状況と販売施策を教えてください。
   
　パートナー支援策としては、ハイパーコンバージド製品を差異化に据えて、新たなパートナー様との協業も積極的に進めています。パートナー様向けへのコミュニケーションの強化や各種トレーニングの充実を図ったり、共同マーケティング活動を展開したりすることで、需要喚起から案件の開拓を行っています。SDI関連の事業は、パートナー様やお客様向けの施策が功を奏して、おかげさまで順調に伸びています。
 

 

 
　今、具体的に取り組んでいるものの一つがセキュリティです。標的型攻撃への対策となる商材をつくり、セキュリティに強いパートナー様と組んで販売を進めています。もう一つはIoTです。IoTでパートナー様とどう組むかは難しい課題ですが、当社の顔認証技術を使用したセットモデルをつくって、担いでもらうようにしています。
 

ユーザー企業の新たなニーズそれは「統合型製品」「エッジ」

──注力している分野や新規開拓を目指している分野を教えてください。

渡辺　新分野ということでは、前述した顔認証エンジン「NeoFace」とのセット販売を進めています。顔認証には、カメラが必要で、カメラメーカーの設置工事などを担う方々、つまり従来とは違うカメラ系販売チャネルに扱ってもらうことになります。これまでとは違う新しいサーバーの売り方へと向かっており、新市場の開拓につながることを期待しています。

魚田　レイテンシの制約から、エッジでのデータ処理というニーズがあって、その需要の掘り起こしを進めています。SSD搭載サーバーのキャンペーンを実施したり、拠点向けコンバージド製品「PowerEdge VRTX（バーテックス）」を拡販しています。すでに、GEヘルスケア・ジャパン様の画像診断支援システムに「VRTX」が採用されるなど、成果が出ています。また、SDN／NFVのようなネットワークの仮想化ソリューションや、EMCとの統合を生かして、サーバーとスケールアウト型NAS「Dell EMC Isilon」を組み合わせての医療業界や映像業界など向けデータレイクソリューションにも力を入れています。

星　コンバージド製品「HXシリーズ」は、例えば、Nutanixの正規代理店も当社製品を高く評価し、推奨してくださっています。評価の背景にあるのが当社製品の保守体制です。当社の保守は、事業移管後もIBMに委託しており、それがお客様／パートナー様の安心につながっています。また、当社はストレージの比率が他社に比べて高くないので、ストレージソフトウェアベンダーと協業して効率的にスケールアウトできるSDS（ソフトウェア・ディファインド・ストレージ）ソリューションの提供を進めています。

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