国産ソフトウェアの代表的なベンダーらが集結する任意団体のメイド・イン・ジャパン・ソフトウェア・コンソーシアム（MIJS、美濃和男理事長＝エイジア社長）は、クラウドコンピューティングの進展に伴い、加盟各社の活動を含めて分岐点に差しかかっている。クラウドを指向することで、各社の海外進出を容易にしたが、競合ひしめく世界市場で戦う準備が完全ではないという一面がある。重要な要素としては、「マーケティング力」と「経営力」が外資系ベンダーに比べて劣っていることが挙げられる──というのが、今回対談した美濃理事長と平野洋一郎副理事長＝インフォテリア社長兼CEOの共通見解だ。MIJSはどこへ向かうべきか、加盟各社は何をすればいいのか。MIJSの現状の活動ぶりや実績、そして課題や2020年に向けての将来展望などについて、両氏に縦横に語り合ってもらった。 司会　谷畑良胤（『週刊BCN』編集委員）

【第1章】現状認識編
海外比率を高めよ　サービスを強化せよ

──クラウドコンピューティングをはじめ、MIJS加盟の独立系ソフトウェアベンダー（ISV）で必要とされる技術やビジネスモデルが劇的に変化しています。変化が著しい中で、加盟各社が持続的に成長するためには、今後、何が求められてきますか。

美濃　私は、自分が代表を務めるエイジアの売り上げを10倍にすることを目指しています。その達成に向け最も重要なのが「サービス強化」と考えています。ここ数年で開拓を始めた海外展開では、ソフトウェアの質が高いことのほかに、そのソフトを使うことでどんな経営的な成果が出るかが問われます。

　「使い方」に付随するコンサルティングなどのサービスを一緒に提供できなければ、受注が難しい。これは海外に限らず日本国内でも同じです。先進技術を備えたソフトでも、いずれ追随を許す。最終的に差異化する部分は、人の手と知恵を加えたサービスになる。

平野　インフォテリアを創業する前、外資系ソフト会社の米ロータスに在籍していました。その経験から感じるのは、日本のISVは製品でなく、「マーケティング力」と「経営力」が圧倒的に劣っていることを痛感しました。これを受けて、現在の「プロダクトビジネス推進委員会」の発足を提案しました。MIJS加盟社が国内や海外でも勝負するうえで、この二つについては外資系ISVに負けているというより、意識が足りません。

【第2章】マーケ・経営力編
生情報をさらけ出せ　率先してクラウドに挑め

──プロダクトビジネス推進委員会は、平野副理事長が問題意識としてもっておられることを研鑽する場として位置づけ、スタートされたのですね。

平野　この委員会では、例えば各社のマーケティング費用の内訳を明らかにすることによって、各社のノウハウをシェアします。中小のISVがこういった知見を積み上げるには3年以上の期間がかかる。これを他社を参考に、短期間でさまざまな情報を知ることができます。小さいISVでも、集まれば大きなパワーになります。「経営力」に関しても、例えば美濃理事長が社長を務めるエイジアは、MIJS内で資本・業務提携が進んでいます。また、人事制度は重要で、MIJS各社の制度を情報交換し、相互に取り入れることで、人材育成に磨きがかかりました。

──クラウドを取り巻く情報システムが進展すれば、製品・サービスの提供・回収方法や開発・営業を含めた人材育成の仕方はどう変わりますか。

美濃　クラウドが情報システムの主流になるのは、間違いありません。現在、当社はクラウド・サービスの売上高が全体の半分に達しました。今年度（2014年3月期）は55％程度になります。クラウドは、ストックの積み上げなので、経営が安定し、投資ができるほか、将来的な収入を予測できる。

平野　クラウド化はプラットフォーム（基盤）の変化です。ソフトを動かす基盤の“土俵”がDOSからWindowsに移行したと同じ現象です。MIJS各社でさえ、クラウドへの移行が遅い。既存のライセンス販売があるせいで、踏み出せない。クラウドへの移行は、遅ければ遅いほど、生き残りの道が閉ざされます。経営判断で「仕方なく」か「率先して」クラウドに対応するのかで取り組みの姿勢が異なる。MIJSの活動は、各社の経営者が運営に携わることが特徴です。顔を突き合わせれば、背中を押されるケースも多くなります。

【第3章】変化対応編
スピード対応力を高めよ　開発・生産力の向上を目指す

──では、クラウド時代に向けて、製品の普及のさせ方や流通のあり方など、今後どうしていけばいいのでしょうか。

美濃　量的な開発パワーを増大する必要があります。クラウド・サービスを提供することで、世界市場への展開が容易になる半面、ライバル会社と競合するケースが増える。製品・サービスの改良・改善のスピードを上げなければ負けてしまいます。生産能力の高い開発体制を意欲的に増やさなければ、太刀打ちできないという危機感があります。開発体制としては、「優秀なエンジニア30人」と「やや優秀なエンジニア100人」を比較すると、後者のほうがパワーを発揮できると踏んでいます。

平野　クラウド時代に向けて重要な要素は、まさにスピードです。開発だけでなく、マーケティングも経営もです。クライアント/サーバー（C/S）が主流の時代のマーケティングは、月、週単位で準備する。クラウドになれば、日、時間単位になる。例えば、クラウド・サービスでは、職制・職位やワークスタイルの異なる人たちに対して、ウェブサイトなどで最も適切な時間帯や内容に変えて訴求することもできる。海外では、すでにその競争が始まっています。一方、経営的な視点では、年次、月次で判断をしているのでは遅すぎます。ユーザーに対しサービスの質をより高めるための競争の時代に突入しました。

──美濃理事長は、かねてより日本人大リーガーの先駆者“野茂英雄”選手にたとえて、「日本のISVの野茂を輩出したい」と呼びかけておられます。具体的には、どう展開していきますか。

美濃　コンソーシアムとしてマイルストーン（事業の進捗管理）を決めても、事態はそれほど変わらない。当社に関していえば、今年は経営資源を国内に傾斜配分しています。そうしつつ、海外で勝負をかけるタイミングを見計らっているところです。仮に時間軸を決めて対応しようとすると、会社の機動力が下がる。方向感はもちながら、各企業の判断で最も勝てるタイミングで行動すべきだし、MIJS加盟各社が競争して目指せば、遠くない将来に「野茂英雄」は生まれます。

【最終章】オリンピック時代編
2020年、MIJSは消える　“野茂”が大量に

──2020年の東京での五輪開催が決まりました。その時、日本のソフト業界およびMIJSは、どのようになっていると予測されますか。

美濃　2020年の日本のソフト業界は、現在よりも圧倒的に順調で、“野茂”はとっくに現れています。今の日本が低迷しているのは、力がないのではなく、自信をなくしている。東京五輪までの7年という期間はちょうどいい。五輪まで一つの目標に向けて前向きに活動できると思っています。

平野　東京五輪までには世界で活躍する“野茂”が何社も出てほしい。2020年までに「MIJSが不要になる」ように各社積極的に活動し成果を出していきたいですね。