パートナー様支援は重要施策　各社各様の戦略を推進

──販売面で、みなさんが重要な施策に位置付けておられるパートナー様支援戦略についての具体的な施策は？

浅賀（NEC）　パートナー様向けの支援策で力を入れるのは大きく二つ。一つはパートナー様支援の“システム化”です。機械的にという意味ではなく、もっと迅速にきめ細かな支援体制を築くことが大切だと思っています。もう一つが、パートナー様がユーザー様の経営パートナーになるための支援をもっと手がけていくことです。

　NECは、オフコンを販売していた時から、全国で数多くのパートナー様とおつき合いさせていただいています。その頃は、ユーザー様の経営相談に乗りながら、ITソリューションをパートナー様とともに販売してきました。ですが、最近は、テクノロジーの急速な発展で、支援内容は、より技術的なものを中心に進める必要がありました。しかし、ユーザー様は、ITを導入したいわけではなく、ビジネスを拡大させたいと思っている。NECも、パートナー様とともに、経営の相談に乗りながら、最新のITを提案できるようにならなければなりません。そのために必要なことを、今年度はかたちにしたいと思っています。

　もちろん、NECの強みである「技術認定制度」は推進していきますし、パートナー様がソリューションを提案する際の構成・仕様作成を支援する仕組みとして、構成支援センターを持っていますので、サービスレベルを上げて、どんどん使っていただけるようにします。

中村（シスコ）　シスコは、ネットワーク機器では世界トップベンダーですが、サーバーベンダーとしても少しは認知いただくようになってきました。シスコのサーバーの良さを知らないITベンダーは、まだまだ多いと感じています。だから、今の段階では、シスコの「Cisco Unified Computing System（UCS）」のコンセプトや仮想化による強みを本当に実現できることなど、たくさんの方に知ってもらうことがすごく重要です。

　「UCS」のパートナー様は、ネットワークインテグレータ（NIer）には多いのですが、今後SIerにも認めてもらうための活動に、今年度力を注ぎます。ネットワーク機器メーカーだからこそ仮想化環境に最適化した技術VM-FEXや管理機能がありますので、それを前面に押し出してPRしていきます。さらに、一つ例をいえば、マルチデータセンター化を意識した、仮想化対応やシングルポイントによる整合性のとれる全体管理でも、他社よりも優位性を高めていきます。

布谷（デル）　デルは、ソーシャルメディアの活用に力を入れています。一昨年には米国に続き、日本で「デル テックセンター」というコミュニティサイトを解説しました。IT技術者に向けて、デルが製品・技術情報をブログやホワイトペーパーで提供したり、ユーザー様同士が情報を交換・共有したりするフォーラムも用意しています。もちろんTwitterとも連携しています。非常に豊富な情報が詰まっていますし、ユーザー様同士の交流も活発です。ここに、パートナー様にも積極的に参加していただきたいと思っています。ユーザー様のコミュニティで話題となったテーマ・疑問などについて、パートナー様と共有しながら、その解決方法を導き出し、パートナー様が提案できるようにしたいと思っています。

　デルは「ダイレクトモデル」という、直販を生業にしてきたメーカーですが、今は違います。米本社のマイケル・デルがCEOに復帰してからは、チャネルビジネス（パートナー様経由の販売）を最重要視しています。みなさんに比べれば、まだ足りない部分もありますが、着実に支援体制・内容は充実していると思います。製品だけでなく、デルの支援プログラムにも注目していただきたいです。

小林（日本IBM）　パートナー様との協業では、日本IBMだけでなく、ディストリビュータと組んで、一緒にパートナー様を支援するなど、さまざまなかたちでパートナー様を支援するつもりです。地味といわれるかもしれませんが、パートナー様が売りやすいソリューションメニューをつくり、それをセミナーや個別の勉強会、ソーシャルメディアなどのウェブサービスを通じて知っていただく、従来の取り組みを継続・強化していきます。

　ローエンドのタワーサーバーやWindows Storage Serverなど、製品のラインアップを増やしてきているので、今までお取り扱いいただけなかったパートナー様にも、お取り扱いいただけるよう、魅力的な商材を提供していきたいと思っています。

　また、「IBM PureSystems」については、研修やデモ環境整備などを強化し、パートナー様と一緒に立ち上げていこうとしています。すでに、大手パートナー様のなかには、「IBM PureSystems」専任の組織をつくってくれたところもありますので、手応えを感じています。

橘（日本HP）　第8世代の「ProLiant」が搭載する自動監視、自動通報やクラウド型のWEBポータルを、パートナー様の自社サービスに組み込んでもらいたいと思います。パートナー様のビジネスにおいては、ハードの販売だけでなく、サービス事業のインフラとしても付加価値向上とコスト削減に大きく貢献できると確信していますので、広く利用していただけるように、アピールしていきます。

高群（日立）　　私は昨年、サーバープラットフォームのパートナー様ビジネス担当でしたが、今年からサーバーだけでなく、ストレージ、ソフトを含めてパートナー様ビジネスを担当しています。こうした各製品を連携させた製品を開発するとともに、パートナー様と一緒になってトータルのシステムとして提供することで、ユーザー様に対する付加価値を高めていくことに注力したいと考えています。

　とくに、自社のクラウドビジネスを積極的に拡大したいと考えているパートナー様に対しては、製品だけでなく、当社のノウハウやさまざまな素材も含めて提供することで、ビジネスを後押ししたいと思います。また、従来から行っている工場見学、視察も評判がいいので、もっと機会を増やします。

芝本（富士通）　IT運用管理の負荷は企業の共通の悩みですが、それをクラウドや仮想化によって削減することで、ユーザー様がさらに有効なIT投資が行えるようしていきたいと考えています。その実現には、総合的なコンサルティング力、運用・保守のノウハウが不可欠となります。これまで富士通の直販ビジネスでやっていたことを、パートナー様にも広げ、ビジネスの拡大に貢献したいと考えています。

運用管理の軽減は共通の強化点　ハード・ソフト一体型製品も

──自社の技術力、それを生かした製品で、みなさんのPRポイントを教えてください。

芝本（富士通）　運用におけるコスト削減の技術、そして安心・安定稼働の技術の追求は続けていますが、一つ変わった特徴として、個々のサーバーではなく、ファシリティごとに温度を下げる技術開発を進めています。5月に発表しましたコンテナ型データセンターは、自然の外気を取り入れて、間接的に内部を冷却する間接外気冷却方式を採用するもので、今年の後半に出荷する予定です。

　富士通はパソコン、携帯電話・スマートフォン、センサーなど、さまざまな分野で多くの製品ラインアップを抱えています。それが最大の強みであり、これらに搭載されている技術を融合できれば、今以上に富士通にしかない強みを出すことができると思っています。

高群（日立）　　「BladeSymphony（ブレードシンフォニー）」は、さらに利用範囲を拡大するために中位機種となる新製品「BS500」を4月に出荷開始しています。「BS500」は仮想化やクラウドに最適な機種です。日立独自のサーバー仮想化機構「Virtage（バタージュ）」を標準搭載しているほか、主要な仮想化ソフトウェアにも対応し、DCへの設置を見越したさまざまな技術・機能を実装しました。障害時に予備のブレードに自動で切り替えるコールドスタンバイや、柔軟性の高いネットワーク機能を備え、40Gbpsの次世代イーサネットに対応可能など、今後5年くらいの使用には十分に耐えられるようにしています。運用管理についても、障害部位を容易に特定できるようにするなど、きめ細かい工夫を施しています。

　もう一つ、エントリータイプのブレードサーバー「HA8000-bd」を昨年から力を入れて展開していますが、DCのほか、Hadoopなどを活用したデータ分散処理のシステム基盤などに活用いただきたいと考えています。

小林（日本IBM）　やはり「IBM PureSystems」です。人が行っていた運用管理の作業を、システムが代行・自動化してどこまで省くことができるか。大きなテーマで最終形はいつまで経っても実現しないかもしれませんが、「PureSystems」が一つの答えを出したつもりです。多くのパートナー様に、「PureSystems」の価値を知ってもらいたいです。

橘（日本HP）　二つあります。一つは、第8世代「ProLiant」の“自働化”機能。導入・運用の手間を省くことができるサーバーとして、かなりの競争力があると思っています。また、まだ未出荷ですが、「Project Moonshot」のプロジェクトネームで開発を進め、昨年11月に米国でプロトタイプを発表した「スモールコアサーバ」にも、ぜひ期待してください。このプロトタイプは4Uサイズのきょう体に、288個のサーバーノードを格納できる超高密度サーバーでしたが、現在、全世界でお客様と一緒に新たな用途開発を進めています。年末には、このプロトタイプからさらに進化した新製品を新たな用途提案とともに日本市場にも投入予定です。ここまで実装密度が高くて、省電力性に優れたサーバーは過去にはない。これまでとはまったく違ったサーバーの使い方もできそうでパートナー様にも新たなビジネスチャンスを提供できると確信しています。

布谷（デル）　われわれが常に強調しているのは、デルの全製品は、ユーザー様の要望をもとに開発した製品であるということです。第12世代目の「PowerEdge」には、7700社のお客様からいただいたフィードバックが盛り込まれています。

　タワーやラックマウント、ブレードなど、どれを選択しても同じやり方で管理ができるのも特徴。フレッシュエア（外気冷却）対応を全機種で行っていることも強みで、これにより空調を使用せず、省エネすることにも貢献します。

中村（シスコ）　仮想マシンファブリックエクステンダ（VM-FEX）という、仮想ネットワークと物理的なネットワークを透過化的に把握・管理できる統合技術があります。これによって、「cable at once」といわれる、配線は最初の1回だけ行えば、ブレード、ラックにかかわらず、システムの拡張があっても基本的にスイッチの追加や変更の必要がありません。さらに、ラックサーバーで構築したテスト環境のサーバー・仮想化プラットフォームの設定などを、物理環境はそのままで本番環境の仮想サーバーに適用することが可能です。こうしたサービス稼働までの時間を短縮し、導入時、運用管理面の負荷を軽減するテクノロジーを継続して強化しています。また、今年度の後半には、WANをまたぐ複数の「UCS」システムドメインを一元管理できる製品を提供予定で、これによってDRや分散データセンター環境の「UCS」を、すべて共通した管理コンセプト・リソースの利用ルールのもとにデータセンターサーバー・ネットワークの設定・運用が可能となります。

浅賀（NEC）　小型化と冷却。これは相反する命題ですが、そのバランスを取って製品化することが、NECの技術的な強みです。また、昨年2月には、サーバーをベースに共通プラットフォーム化する「コモン・プラットフォーム戦略」を打ち出しています。当社は、サーバー、ストレージから、PBXやATMまで持つメーカーですし、これらを共通のプラットフォーム上で提供し、一元管理できるようにすることが、今後の重要なテーマです。

市場拡大に疑いなし　次の戦略的IT投資を

──仮想化と自動化技術が今以上に浸透すると、サーバーの出荷台数の減少につながることが考えられませんか。今後も、x86サーバー市場は拡大するのでしょうか。最後に市場全体の展望を聞かせてください。

布谷（デル）　サーバーの高密度化と仮想化技術によって、企業内の既存のサーバーが統合されるのは確実。今のシステムを動かすためのサーバー台数は、減ると思います。ただ、一方、クラウド内のITサービスの進展に伴って、着実にデータセンター内のサーバーは増えており、ネットワーク上にサービスを供給（サーブ）するという、まさに機能としてのサーバーは引き続き需要が途切れることはありません。

浅賀（NEC）　スマホやSNS等新しいIT技術の登場は、ユーザー様の新しいサービスを生み、ビジネスの創出につながる。それを支えるのは、ITインフラです。技術革新が続く限り、サーバー、システムは求められるでしょう。

芝本（富士通）　サーバーを統合してITの運用コストを下げることができれば、その浮いた費用を新たなIT投資に振り向けることができるともいえます。ネガティブなことはまったくありません。既存のIT環境を運用する費用は削って、戦略的IT投資に使うというシナリオを、サーバーメーカーが協力してもっと伝えなければなりませんね。

──ありがとうございました。x86サーバー市場の発展を期待しております。

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