キヤノンMJ ITグループのキヤノンITソリューションズ（以下キヤノンITS）は2011年9月、UTM市場で急成長を続けるフォーティネットのパートナープログラム「Fortinet Partner Program」の最上位である「Goldパートナー」の資格を取得した。加えて、メールシステムの専門的なノウハウとインテグレーションの能力が評価され、新たなカテゴリーである「FortiMail Specialist」の第1号販売パートナーにもなった。両社がアライアンスを締結することで加速するセキュリティ市場での戦略について聞いた。

“1 Billionドルカンパニー”を目標に掲げるフォーティネット

　フォーティネットジャパンの久保田則夫・営業本部長は、同社の成長性について、「グローバル全体で年間30％増の成長率を目指し、今後3年間で“1 Billionドルカンパニー（約760億円を売り上げる企業）”になることを目標としています」と、力強く語る。

　この成長戦略の主軸となるのが、主力商材と位置づける「FortiGate」だ。「FortiGate」とは、ファイアウォールやアンチウイルス、IPS（不正侵入検知/防御）、ウェブフィルタリングなど、複数のセキュリティ機能を統合したUTM（統合脅威管理）である。導入から運用までシンプルに実現できる点が強みで、中堅・中小企業の市場を中心に導入が進んでいる。加えて、多様化するニーズに応えるべく、同社は「FortiMail」や「FortiWeb」など、新たなセキュリティ製品を拡充して、ラインアップを複合的に揃えている。

　こうした製品の販売戦略を展開するにあたり、久保田営業本部長は、「外資系メーカーにとって、パートナー様との協業は欠かせません。国内のお客様に根づいたビジネスを展開しているキヤノンITSは、当社の重要なパートナーです」と説明し、キヤノンITSを有力な販売パートナーとして最重要視している。

強固な顧客基盤と高い技術力　キヤノンITSが有する強み

　キヤノンITSは、キヤノンMJグループを中心に、幅広い強固な顧客基盤をもっている。これまでも中堅・中小企業の市場でUTMの拡販に実績をあげてきた。2003年に「FortiGate」の販売を開始し、フォーティネットの製品を累計1万5000台以上（2011年10月時点）販売している。

　また、キヤノンITSのセキュリティ事業では、早くからメールセキュリティ対策の重要性に着目していた。フィルタリング機能とアーカイブ機能を兼ね備えた「GUARDIANWALL」を市場に投入し、大企業を中心に2000社以上への導入を進めた。同製品は、市場からの評価が高く、メールフィルタリングソフトとして10年連続、国内シェアNo.1（富士キメラ総研「2011ネットワークセキュリティビジネス調査総覧」より）を獲得している。

　キヤノンITSの近藤伸也・セキュリティソリューション事業部長は、「当社の強みは、中小企業から中堅・大規模企業のお客様まで、幅広い顧客基盤を築いている点にあります。キヤノンMJグループおよび当社の販売パートナー様を通じて、多くのお客様に幅広く高いセキュリティソリューションを提供していきたいと考えています」と断言する。

アライアンス締結によって両社の強みを生かす

　キヤノンITSは2011年9月、フォーティネット認定の「Goldパートナー」と「FortiMail Specialist」の資格を取得した。

　この点についてフォーティネット久保田営業本部長は、「今回のアライアンスによって、キヤノンITSの高いインテグレーション能力を生かし、ビジネスを拡充することができると考えました。当社からのリソースの提供を含め、キヤノンITSを支援する体制を構築するために、『Goldパートナー』と『FortiMail Specialist』になっていただきました」と説明する。

　今後の展開については、「今まで通りUTMは中小企業から中堅・大規模企業まで全方位への導入を継続いただき、そのキヤノンITSの有する強固な顧客基盤にFortiMailの市場を広げていただければと思います」（同）と、意気込みを語る。

　一方、販売面を担うキヤノンITSの近藤事業部長は、「引き続き『FortiGate』に注力しながら『FortiMail』の拡販についても積極的に進めていきます。 『FortiMail』は従来のゲートウェイ型のメールセキュリティアプライアンスとは異なり、メールセキュリティとメールサーバを統合したアプライアンスで、大規模企業には、フィルタリング機能とアーカイブ機能を備えた『GUARDIANWALL』 と共に、それ以外のメールセキュリティ対策を補える『FortiMail』を併用することにより、TCO削減効果が期待できます。また、中堅・中小企業においても同様の効果が期待できます」と、中小企業から中堅・大規模企業のお客様までご要望に応えられるメールセキュリティソリューションとして期待している。

　フォーティネットとキヤノンITSのアライアンスにより、UTMによるゲートウェイセキュリティ対策からメールシステムのセキュリティ対策まで、企業が必要とする幅広いセキュリティニーズに応える体制が整った。セキュリティ市場で加速する両社の今後のビジネス展開が注目される。