ディストリビューション事業
販売パートナーとともに汗をかくことが決め手
パートナー、エンドユーザ側の立場で支援

　柱の一つであるディストリビューション事業では、パートナー企業に対して、エンドユーザーへの同行訪問、設計、RFP作成支援など付加価値を提供することにより他社との差異化を図っている。インテグレーション事業やサービス事業と連携し、販売力に加えて技術力やサービス力を組み合わせて提供している。優位性を保つための手段として、同社は価格競争が激化する中で顧客満足度の高い価格と前述の付加価値を提供していくことによりパートナー企業から信頼を得ている。

　「本当に追求しなければならないのは、販売パートナーに付加価値を提供し続けていくことなのです」と話すのは、阿萬聖・執行役員営業本部長補佐。続けて、「ともに成長するためには、販売パートナーが優位に立てる策を考えることが重要です」と力を込める。また、「メーカーに近い立場から製品の検証や情報提供なども行っています」と強調。メーカーは一次販売代理店として同社に絶対の信頼を寄せており、それに応えるように、さまざまな角度から拡販策を講じている。

　ネットワークセキュリティ製品に強いことも差別化策につながっている。特定分野で他社より秀でているノウハウを生かすため、営業本部内に設置している第1営業部では、「特定の顧客に対して販売後に手厚く支援する体制を整えています」と、責任者の田中健一郎・執行役員営業本部第1営業部長は説明する。このような取り組みにより、国内最大クラスの設備投資を行っているユーザー企業であり、販売パートナーでもある通信事業者グループとのアライアンスの強化を果たし、今後ますますの売上拡大を図っていく考えだ。

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