アドビ システムズは、全社規模でソフトウェア投資メリットを拡大できる2年契約のライセンスプログラム「CLP」の初回発注の最低ポイント要件を40,000ポイントから25,000ポイントに引き下げた。さらにCLPを中心にライセンス販売のスペシャリストをアドビ システムズが認定する制度「Adobe License Master Program」を設立。これにより、ユーザーは、ライセンスのスペシャリスト（License Master）から適切なアドバイスを得ることができる。また、License Masterもライセンスの導入によって継続的なビジネスチャンスが広がる。そこで、シニアライセンシングマーケティングマネージャー・今泉寛氏に、今回の狙いとメリットを聞いた。

パートナー、ユーザーとの継続的な関係を構築
「Adobe Open Options Licensing Program」のもとで、
「CLP」を中心としたライセンス販売を支援する
Adobe License Master Program

　アドビ システムズは、全社規模でソフトウェア投資メリットを拡大できる2年契約のライセンスプログラム「CLP」の初回発注の最低ポイント要件を40,000ポイントから25,000ポイントに引き下げた。さらにCLPを中心にライセンス販売のスペシャリストをアドビ システムズが認定する制度「Adobe License Master Program」を設立。これにより、ユーザーは、ライセンスのスペシャリスト（License Master）から適切なアドバイスを得ることができる。また、License Masterもライセンスの導入によって継続的なビジネスチャンスが広がる。そこで、シニアライセンシングマーケティングマネージャー・今泉寛氏に、今回の狙いとメリットを聞いた。

CLPの初回発注の最低ポイント　要件の引き下げはユーザー、販社に大きなメリット

　アドビシステムズは、Adobe Open Options Licensing Programのもとで、企業向けのソフトウェアライセンスプログラム形態として、一元的に調達、管理ができる「CLP」、主に部門毎に導入されてきた「TLP」を展開している。

　このほどライセンスプログラム「CLP」の初回発注の最低ポイント要件を40,000ポイントから25,000ポイントに引き下げた。

　今泉氏は、「CLPとTLPを比べた場合、CLPは、より高い割引率や、ソフトウェアダウンロードサービスへのアクセスの無償発行、関連会社への同じ割引率の適用などのメリットがあります。CLPの初回発注の最低ポイント要件を引き下げたことは、1製品あたりのポイントが比較的低いAdobe Acrobatを中心に導入している大企業や、Adobe PhotoshopやAdobe Illustratorなど生産財として必要だが、大量購入が難しい印刷会社、デザイン、制作会社などに、メリットの適用範囲が拡大されることを意味します」とメリットを説明する。

　また、従来、TLPを中心に拡販してきた販売店にとっても効果は大きく、CLPを提案に加えることで、よりビジネスチャンスが広がる。

CLPの販売を支援するプログラム、認定資格を提供

　販売店によるCLP販売を支援するため、同社は2008年、CLPを中心としたライセンス販売の専門知識を備えたスペシャリストを認定する「Adobe License Master Program」を開始した。

　世界に先駆け、日本で始まった同プログラムは、すでに2008年8月、2009年2月と2回の認定資格試験を実施。合計96名（第1回30名、第2回66名）が受験し、合計58名（第1回18名、第2回40名）が合格している。

　今泉氏は、「問題作成にあたり、これまで販売店様やユーザー様からいただいた不明点を集めて、分析し、ライセンス関連のナレッジベースとしてまとめ、そこから出題しました」と概要を説明する。

　試験内容は、ライセンス概要、シリアル、ID、ライセンス購入者向け専用サイトの操作、運用などの分類毎に、実践的なものがまんべんなく出題される。

　ユニークなのは、PCをはじめ全て持ち込みができる点と、1問につき2分以内に記述で回答する点で、知識力はもちろんだが、お客様よりお問い合わせがあったら、短い時間でいかに的確に処理できるかという能力も問われる。

　「ユーザーの“今”は、半日や1日の猶予もないケースも多く、知識や資料をベースに、素早く、的確に課題から回答に紐付ける力が求められます。その意味からも、試験自体に、質問と回答のトレーニング的な要素も同時に含んでいるAdobe License Master Programは非常に意義があります。CLPは、パッケージやTLPよりも、会社として導入メリットがより求められます。コスト削減と業務の効率、生産性の向上につながるライセンスプログラムであることを説明できるかは重要です」（今泉氏）。

　販売店にとって、License Master資格取得者を擁することは大きなアドバンテージになる。事前情報や事例、素材ツールの提供、インタラクティブトレーニングなど、アドビシステムズのバックアップを受け、信用とノウハウで他社に差を付けることができる。

さらなる成長を目指し継続的な利用をバックアップ

　ソフトウェアの販売は、できるだけ手間をかけたくないという販売店も少なくない。しかし、導入から運用まで、トータルでサポートできる体制が、今後求められるのは必至だ。

　アドビ システムズは、日本市場に参入して以来、15年以上が経過し、成熟度も、認知度も高まっている。さらに、マクロメディアとの統合以降、製品も大幅に拡充されている。

　「今回のCLPの初回発注の最低ポイント要件の引き下げで導入の促進を図るとともに、ボリューム効果とCLPによる継続的なビジネスがより進むのは間違いありません。また、CLP販売を支援するAdobe License Master Programによって、顧客満足度の向上、販売後のフォローアップ体制を確立することができました。今後は、定期的（半年に1回）に認定試験の実施を目指します」と今泉氏。

　これからもっと大きなゴールに向かって、販売パートナーとともに、ライセンス販売に関する問い合わせ対応の効率化、また購入後の適切かつ高品質なサポートの実現に突き進むという。

　販売パートナーとともに、日本市場でさらなる成長を目指すアドビシステムズ。CLPを中心としたライセンス販売、Adobe License Master Programなどによるパートナー支援で、今後も市場をリードする。


★アドビ システムズがライセンス販売のスペシャリスト育成を支援